Persönlich | Dirk Feldhinkel

Hallo, es freut mich, dass Sie mich näher kennenlernen wollen.

 

Seit vielen Jahren begleite ich Menschen in wirtschaftlichen Fragen der Finanzierungen, Investitionen und den Auseinandersetzungen darüber. Das geschieht innerhalb von Gesellschaften, Unternehmen und in der Vergangenheit auch zwischen Verbraucher und Banken. Die beste Analyse nützt nichts, wenn wir das Ergebnis nicht umsetzen können. Dafür brauchen wir Menschen und Entscheidungen.

 

Wir wollen verhandeln und überzeugen!

Deshalb habe ich den kleinen Kampfgeist als Symbol ins Leben gerufen:

  • Er ist freundlich wertschätzend
  • Er ist zugewandt und offen
  • Er zeigt neue Wege

Werfen Se Ihre Blicke in diese kleinen Schaufenster. Sie erfahren, welche Themen ich bereits bearbeitet habe und welche Erkenntnisse ich daraus ziehe. Mit einigen praktischen Beispielen zeige ich, wie ich Probleme gelöst habe. Schmökern Sie einfach in den für Sie passenden Themen.

Einleitung

Wer manipuliert wen?

Ärgerten Sie sich schon mal darüber, dass sie um den Finger gewickelt wurden,

obwohl Sie bestens vorbereitet waren?

 

Wieder einmal das Nachsehen gehabt und Sie fragen sich: warum?

 

Es war genau dieser Grund, weshalb ich bereits vor vielen Jahren ein Buch über manipulative Rhetorik in den Händen hielt. Mein erstes Buch dieser Art. Als ich durchblätterte, gingen mir reihenweise Kronleuchter auf.

 

Meine persönliche Erkenntnis:

 

Wir haben alle unsere Schwächen, die unsere oft unerkannten Manipulierer zielgenau ausnutzen. Diese Schwächen sind unsere sozialisierten Denkmuster, die Verallgemeinerungen, Vereinfachungen, Scheinlogik, Überrumpelungen und banales Lügen einfach die Tür öffnen. Das hatte schon Arthur Schopenauer festgestellt.

 

Jeder kann etwas dagegen tun, indem jeder eigene Denk- und Verhaltensmuster in Frage stellt und sich selbst besser kontrolliert. Zum Glück haben wir einen Verstand, mit dem wir unsere Emotionen kontrollieren können. Mit unserem Verstand lassen sich Manipulationen erkennen und analysieren. Noch wichtiger ist dabei die genaue Wahrnehmung des Gesprächspartners. Mit der Zeit läuft der eigene "Meta-Scanner" automatisch mit. 

 

Wir können es lernen, unsere mit unseren Schwächen umzugehen. Der Weg für Strategien ist frei.

 

Seither habe ich mich intensiv mit Kommunikationspsychologie, ob im Vertrieb oder in der Beratung beschäftigt.

Dabei orientiere ich mich an den Besten der Branche und beschäftige mich intensiv mit den unterschiedlichen Konzepten. Besonders interessant empfinde ich den offenen Streit der Verhandlungsexperten darüber, ob die Harvard-Konzeption und dem dahinter liegenden Win-Win-Prinzip wirklich sinnvoll sei. 

 

Im grundlegenden Punkt der Interessensorientierung sind die Unterschiede nicht wirklich weit voneinander entfernt.

Die spieltheoretischen Grundlagen der Harvard-Konzeption sind natürlich wichtig und geben Inspirationen für Lösungen.

 

In der pragmatischen Ausrichtung und den unterschiedlichen Schwerpunkten sehen ich jedoch wirklich einen Unterschied. Die Praxis zeigt, dass einige Postulate der integrativen Lösungen an psychologischen Hürden scheitern können. Anderseits sind psychologische Lösungen im Endeffekt auch integrative Lösungen auf anderer Ebene. Beide Gruppenvertreter suchen integrative Lösungen, die einen mehr in der Sache durch Verhandlungsmotive, die anderen mehr in den psychologischen Bedürfnissen.

 

In einigen Punkten würde ich den veröffentlichten Meinungen der BKA-Negotiator folgen, die speziell für Grenzbereiche auf höchstem Niveau ausgebildet wurden.

 

Einiges kenne ich bereits aus Kommunikationsausbildungen: Menschen können sehr unterschiedlich in Ihren Grundtypen sein. Das kann dazu führen, dass Sie bei einer Person mit einem Verhalten sofort Erfolg haben und bei einer anderen mit selbiger Methode grandios scheitern.

 

Menschen sind oft unterschiedlich in ihren Empfindungen und Verhalten, dadurch dass Sie in unterschiedlichen Hirnarealen dominierend unterschiedliche Verarbeitungen haben. Das drückt sich in der Kommunikation in der Regel äußerlich erkennbar aus. Wenn Sie falsch ansetzten, dann haben Sie verloren. 

 

Sie können deshalb mit einer unpassend gesetzten Optionsflut zum ungeduldigen Wahnsinn treiben oder das sanfte Gemüt völlig überfordern. Optionen sind eine scharfe Waffe in Verhandlungen, wenn es Ihre eigenen sind. Sie können aber auch neue Optionen in Betracht ziehen, um Sackgassen aufzulösen.

 

Diese unterschiedlichen Ansätze sehen ich deshalb nicht zu ideologisch, sondern eher pragmatisch als Werkzeuge.

Die einen braucht man häufiger, die anderen seltener.

Coaching hilft!

"Nie habe ich mich gefragt, ob ich ein Coach sein will. 

Ich tue es einfach, weil Menschen es wollen!"

 

Aus fachlich orientierten Beratungen entwickelte sich bei Geschäftspartnern immer wieder das Bedürfnis von mir persönlich begleitet zu werden. Eine Sache durchzuziehen, das heißt umzusetzen, erfordert besonders in Krisen ein großes Geschick, Menschen für sich zu gewinnen und zu überzeugen. 

 

Hier liegt oft der wirkliche Grund für brennende Probleme. Lösungen sind erst möglich, wenn der Zugang zu den am Verhandlungsprozess beteiligten Menschen möglich ist. 

 

Egal, ob unser Ur-Hirn oder unseren stolzen Vorbilder die Ursache dafür sind, den Zugang zu anderen Menschen versperren wir all zu oft gegenseitig durch unser eigenes Verhalten.

 

Wer es schafft, dass anzunehmen, macht sich selbst den Weg frei. Meine Partner wünschen sich Lösungen und jemanden, der diese verständlich und verständnisvoll erklärt. Jemanden, der genau beobachtet und mit Respekt reflektiert.

 

Diese Aufgabe habe ich stehts angenommen. 

Zwei Säulen: Wirtschaftsanalytik und Kommunikationspsychologie

Expertentum hat seine Grenzen. Hochprofessionelles Wissen bekommt erst seinen Sinn, wenn es sich nützlich in die Anwendungsumgebung einpasst.

 

Die Erfahrung zeigt mir, dass sowohl fachliche Manipulationen als auch emotionale Manipulationen Verhandlungen dramatisch beeinflussen können.

 

Ein Beispiel:

 

  • Fachlich => Die effektive Zinsangabe der grundbuchgesicherten Verbraucherkredite waren bei Kombikrediten bis 2016 zu niedrig angegeben. Der vermeintlich niedrige Zinssatz täuschte. Bankkunden fehlte das Wissen und die Möglichkeiten, die Angaben nach ihren Verständnissen zu prüfen.
     
  • Psychologisch => Bankberater schüchterten bei Nachfragen dazu ihre Kunden ein: "Wir sind eine seriöse Bank, wir wissen was richtig ist." Kunden fühlten sich nach solchen Aussagen gedemütigt und blamiert, wenn sie keine Argumente oder Beweise entgegensetzen konnten. Ohne neutrale Beratung war das die Regel.

Es ist für mich eine Selbstverständlichkeit, benötigte Wirtschaftsunterlagen oder Sachverständigengutachten genauer anzuschauen. Es hat seinen Grund, dass Gutachten ausführlich den Weg zum Ergebnis zeigen sollen.

 

Es sind natürlich nicht alle Sachverständigengutachten falsch, jedoch wenn ich fündig wurde, waren Fehler zahlreich. Diese Fehler fielen meist zugunsten des Auftraggebers aus.

 

In der Regel sind solche Dokumente korrekt, doch wenige beachten Inhalte genau oder man interpretiert sie nach seinen Vorstellungen. 

 

Bei Kenntnis solcher Irrtümer wären einige Verhandlungen oder Einigungen im Nachhinein völlig anders verlaufen.

Auch eine nachträgliche Aufdeckung kann im Einzelfall hilfreich sein.

 

Entscheidend ist jedoch, dass analytische Erkenntnisse in Verhandlungen umgesetzt werden. Zu oft greifen Betroffene zu schnell zur juristischen Keule. Dahinter steht in der Regel der Impuls für eine Genugtuung. In der Praxis werden damit Geschäftsbeziehungen hoch belastet oder gar zerstört. Das sollte bedacht sein. 

Berufliche Erfahrungen

Übersicht beruflich

Controlling in der Industrie

Das Dokumentieren, Analysieren, Bewerten und sofortiges Einschreiten, das sind für mich die Prinzipien eines gut umgesetzten Controllings.

 

Das Global Picture, welches ich durch betriebliche Abrechnungen, KPI-Überwachungen und Sachklärungen an den Produktionsstätten vor Ort bekommen habe, erzeugt eine andere Sichtweise, als die aus einer reinen Buchhaltungslehre heraus.

 

Goldwert sind die Erfahrung mit dem LEAN-Management-Konzept, welches bis heute gleichermaßen als sehr wertvoll betrachtet, wie auch oft missverstanden wird.

 

Wichtig sind:

  • - der unverbaute Blick auf die Gesamtsituation
  • - das Herausfiltern relevanter Zusammenhänge
  • -direkte kurze Wege der Information
  • -direkte kurze Wege des Eingriffs und der Steuerung

 

Nicht nur in steuerberatungsabhängigen Kleinunternehmen, sondern auch in staatsnahen Unternehmen wie Körperschaften des öffentlichen Rechts, kann einiges schief gehen.

 

Wie ich es als Berater selbst erlebte, sind zwei Wasser- und Bodenverbände in Hessen zahlungsunfähig geworden, obwohl ein Haushaltrecht und eine umfassende Überwachungs- und Beratungsindustrie das unmöglich machen sollte.

 

Hier zeigte sich der Wert pragmatischer Erfahrungen entgegen den "tayloristisch" anmutenden arbeitsteiligen Verwaltungen.

 

Wie ich den Wasser - und Bodenverband Lahn-Dill vor dramatischen Konsequenzen bewahren konnte, können Sie hier lesen: Wasser- und Bodenverbände in Hessen und selbstgemachte Katastrophen  

Verkauf von Immobilien, Finanzierungen und Bankprodukten

"Wenn du in einer Sache Meister geworden bist,

dann werde in einer anderen Schüler."

 

Wie es für viele in den 90ern interessant war, faszinierten mich die Immobilien - und Finanzwelt und die Fähigkeiten, mit Menschen professionell umzugehen.

 

Deshalb ließ ich mich darauf ein, Berater und Vermittler für Immobilien und Bankprodukte zu werden. Der Einblick in diese Branche war ethisch gleichermaßen ernüchternd wie später ausgesprochen hilfreich, als ich auf die Seite der Verbraucher wechselte.

 

Als immer wieder Produkte versagten, stellte ich das Geschäft im Frage und kam zu der Erkenntnis, dass selbst klassische Produkte nur auf Kosten des Anlegers zum brauchbaren Geschäft für Vermittler werden konnten.

 

Ich stand nicht mehr hinter diesem Geschäft und verlies deshalb diese Branche endgültig.

 

Das Retail der Finanz-Branche ist im Schein eine Zahlenwelt. Vielmehr ist es bis heute eine Welt der Manipulationen, Gaukeleien und Taschenspielertricks. Protokolle und sonstige Vorschriften für Verbraucher haben bis heute kaum etwas daran geändert.

 

Diese Zeit hat mir jedoch zwei wesentliche Grundlagen mitgegeben:

 

  • Einen Anlass dafür, dass ich meine betriebswirtschaftlichen Kenntnisse mit dem Schwerpunkt der Finanzierungs- und Investitionsrechnungen erweitert habe. 
     
  • Zudem nutzte ich in dieser Zeit hoch qualifizierte Vertriebsseminare, die mir im Umgang mit Menschen bis heute sehr hilfreich sind. 

Die schlechten Lektionen, wie abgenutztes Verkaufsgel... lasse ich einfach weg.

Beratung für betriebliche Altersversorgungen

Anfang der 2000er Jahre wurde ich von einem neutralen Beratungsunternehmen für betriebliche Altersversorgung angeworben. Auf fachlicher Ebene ein hoch interessantes Thema.

 

Der damalige Schwerpunktbedarf lag in den erkennbaren Unterdeckungen der Rückstellungen für Pensionszusagen. Der Rechenzins für die Barwert- Abzinsung war in der Regel zu hoch. Ein hohes Risiko für Betriebe, die für fehlende Mittel einstehen müssen.

 

Bereits in dieser Zeit wurde klar, dass für kleinere Beratungsunternehmen nur noch ein kleines Zeit-Fenster bestand. Es war absehbar, dass diese Thema von Großkonzernen mit dem Angebot von Pensionskassen zur Ausfinanzierung besetzt wurde.

 

In dieser Zeit übertrieben es Banken mit seltsam interpretierten Basel II Bewertungen der Unternehmen, so dass eine solche bilanzielle Erleichterung willkommen war.

 

Die gesetzlichen Möglichkeiten förderten diese Entwicklung. Zur Wahrheit gehört dazu, dass unter Fachleuten früh bekannt war, dass eine nachgelagerte Verbeitragung durch die Sozialkassen Gesetz geworden ist. (Ab 2004 rückwirkend für alle Versorgungsbezüge)

 

In den folgenden Jahren ab 2004 wurde es im Vertrieb ignoriert bzw. es wird bis heute heruntergespielt. Betrachten Sie  einmal die Werbegrafiken. Sehen Sie dort den nachgelagerten Beitragsabzug in der Vergleichssäule?

 

Offensichtlich will die Politik bis heute ihre Defizitprobleme in den Sozialsystemen mit einer erhofft hohen Rendite im Finanzmarkt lösen.

 

Dabei hatte uns die sogenannte "Volksaktie" der Telekom bereits im Jahr 2000 durch ihre Geldvernichtung eines Besseren belehrt - lange vor der Finanzkrise 2008 - und lange vor einer Niedrigzinspolitik.

 

Die "Entlastungen" aus den Sozialkassen werden nachträglich wieder eingenommen, sodass es sich hierbei um eine "Transplantation mit eigenem Fleisch" handelt.

 

Besonders schmerzhaft, wenn die nötige Rendite nicht eintritt und spürbare Verluste durch Kosten anfallen. Die imparitätischen = vollen Krankenkassenabzüge setzen eins drauf.

 

Ebenfalls ein KO-Kriterium war die Tatsache, dass durch Gewerkschaften solche Versorgungswerke organisiert wurden. In widersinnige Weise wurde das vermutete Wettbewerbspotential durch Konzentration auf wenigere Konzerne und Unternehmen eingeschrumpft.

 

In einem Interessenkonflikt bewerben unausgebildete Gewerkschafter und Betriebsräte für Finanzprodukte, hinter denen am Ende Finanzkonzerne stehen.

 

Dass nicht immer die Arbeitnehmer wie gewünscht profitieren, zeigen die ersten Ergebnisse bei Auszahlungen.

Es formiert sich immer mehr Protest und Klagen gegen Versorgungseinrichtungen nehmen zu. Inzwischen sind Einrichtungen wie Pensionskassen durch die lange anhaltende Niedrig- bzw. 0-Zinspolitik in ernster Bedrängnis.

 

Ob eine (konkurrenzlose) Beratung für den Arbeitnehmer gut ist, zeigt sich erst, wenn das Ergebnis vorliegt. Besonders, wenn es um die sachgerechte Darlegung der nachgelagerten Beitragsabzüge, der Kosten oder der Vertragstreue geht.

 

Wenn es um die Auszahlungen geht, dann helfen Vertuschungen und Bilanzkosmetik nicht mehr weiter.

 

Inzwischen kommentiere ich gerne in diesem Blog, wenn es um dieses Thema geht: : https://vorunruhestand.de/

Verbraucherschützende Finanzierungsberatung

Ein Kunde fragte mich:

 

"Ich habe die gleiche Finanzierungshöhe wie mein Nachbar,

die gleiche Rate wie mein Nachbar

den gleichen Zinssatz wie mein Nachbar -

wieso hat mein Nachbar seine Finanzierung abbezahlt und ich nicht?"

 

Es handelte sich um eine klassische Bausparkombifinanzierung. Das Bauspardarlehen wurde vorfinanziert, bis die Ansparung im Bausparvertrag bis zur Zuteilung vollzogen war. Ein sehr gewöhnliches Produkt. Doch warum hatte der Kunde dieses Problem?

 

Wer Sachkenntnis hat, sieht sofort, dass hier ein sogenannter Hebel vorliegt. Der schwache Ansparzins ersetzt nicht die Zinseinsparung einer sofortigen Tilgung bei Zahlung. Diese Zinsspreizung sorgt dafür, dass der effektive Zins in dieser kombinierten Funktion höher war, als er von Banken effektiv angegeben wurde.

 

Der Vertrag kam aus einer Hochzinsphase aus Mitte der 90er Jahre und verteuerte sich dadurch empfindlich.

 

Eine Nachrechnung des internen Zinses brachte es an das Tageslicht:

Aus angegebenen 7,45 % wurden wahre 8,48 % effektive Zinsen. Eine übliche Annuität mit gleichem effektiven Zins und gleichen Raten wäre 5-stellig günstiger gewesen.

 

Einen Kunden mit einer solchen Erkenntnis musste man kaum um einen Auftrag bitten.

 

Dieses Thema wurde kurzerhand ein Schwerpunkt meiner Tätigkeit. Durch eine gute Vernetzung mit anderen Finanz-Maklern, bekam ich schnell Aufträge aus verschiedenen Regionen der Bundesrepublik.

 

Banken durften damals noch aufgrund der Freiwilligkeit Verbraucherinformationen verweigern. Das taten sie auch, besonders dann, wenn klar wurde, dass der Kunde vergleichen wollte.

 

Die dynamischen Berechnungen kombinierter Finanzierungen waren jedoch sehr aufwändig. Mithilfe eines selbst entwickelten Programms für schnellere komplexe dynamische Berechnungen konnte ich die überraschende Nachfrage bedienen.

 

Die Erkenntnis ist jedoch nur sinnvoll, wenn sie genutzt werden kann. 

 

Hier war der Zweiklang von Sachkompetenz und Verhandlungskompetenz sprichwörtlich von Vorteil.

 

Allerdings setzte ich in beiden Punkten schwere Geschütze ein. Besonders was die Verhandlungen betrifft, setzte ich Strategien ein, welche die mir bekannten Schwächen der damaligen Bankberater konsequent ausnutzten.

 

Die Banker hatten kaum eine Chance Beratungsfehler zu vertuschen oder mit Einschüchterungen abzuwiegeln. Genauso wenig hatten Vorstände und Anwälte dieser Banken mit Ihren Argumenten eine ernsthafte Chance. Sie liefen in Kombination mit Ignoranz und Arroganz leicht in meine Fallen.

 

Die Finanzierungskunden waren die Gewinner. 

 

Siehe auch: Erfolgreiche Verhandlung mit Banken

 

In Kooperation mit spezialisierten Fachanwälten für Bankrecht versuchte ich eine rechtlich sinnvolle Bewertung der Praxis der Zinsangaben zu erreichen. Wir staunten nicht schlecht, als wir dort den langen Arm einer "meinungsbildenden Lobby" vorfanden. 

 

Dabei waren diese Missstände  inzwischen in breiter Öffentlichkeit bekannt. 

Namhafte Fachleuten äußerten sich eindeutig zugunsten der Verbraucher.

 

Siehe auch: Kombikredite: Gelddruckmaschinen für Banken

 

Erst März 2016 wurde gesetzlich geregelt, dass Zahlungen für Tilgungsinstrumente für den effektiven Zins mitgerechnet werden. Doch bis heute bekommen Bankkunden nur  fragmentiert die Übersichten der einzelnen Verträge. Bei "gebastelten" Kombinationen blicken oft die Bankberater selbst nicht mehr durch. Die Vorschriften lassen es zu. 

 

Durch meinen Schwerpunkt auf Unternehmen habe ich diese Verbraucherberatungen eingestellt. Nutzen Sie die Möglichkeiten, die qualifizierte neutrale Fachberater bieten. Selbstverständlich können Sie auch zu diesen Ausführungen Kontakt aufnehmen und unverbindlich Fragen an mich richten.

Betriebswirtschaftliche Unternehmensberatung

Parallel zur Verbraucher - Finanzierungsberatung entwickelte sich die thematisch passende Unternehmensberatung. Auch hier liegt der Schwerpunkt in den Finanzierungen und Investitionen. 

 

Ob Unternehmen, Maschine, Immobilie oder Anlageform - letzten Endes sind es Investitionen. Die grundlegenden Methoden, um solche Investitionen unter Rendite - Gesichtspunkten zu bewerten, sind im Prinzip gleich oder ähneln sich zumindest.

 

Natürlich können betriebswirtschaftliche Großinvestitionen einen kaum überschaubaren Komplex darstellen, der nicht von einzelnen Personen allein geplant werden kann. Das ist jedoch im kleinen Mittelstand selten der Fall. Leider ist es hier oft so, dass Investitionen linear mit einfachen Plus-Minusrechnungen geplant werden.

Szenarien - Fehlanzeige! 

 

Gefährlich sind zu große Expansionsschritte ohne hinreichende Erfahrungen oder Worst-Case-Szenarien.

Eine 100 % Finanzierung dazu und das Risiko ist komplett.

 

Eine solche Leichtfüßigkeit begingen Wasser- und Bodenverbände in Hessen, die im Grunde nur als größere Maschinenringe aufgrund einer besonderen hessischen Gesetzgebung tätig waren. Sie bekamen aufgrund der Eigenschaft der Körperschaft des öffentlichen Rechts Kommunalkredite, als wären sie Gebietskörperschaften. Wie sich herausstellte, entpuppte sich das in einigen Fällen als gefährlich.

 

Die einzige Sicherheit lag in den Vermögen und Grundstücken der Mitglieder, in diesem Fall zahlreicher Landwirte und Landwirtschaftsunternehmen.

 

In der umfangreichen Beratungs- und Dienstleistungsindustrie hielt man sich entweder still zurück oder verwies die "Schuld" auf andere, letzten Endes der Geschäftsführung zu. Das ist zwar nicht exakt falsch, doch welchen Zweck erfüllt ein solches Umfeld, wenn Risiken dieser Art bestehen?

 

Die Aufsichtsbehörden hatten offensichtlich Probleme mit der Umstellung von der kameralistischen Rechnungsprüfung zur Bewertung einer bilanziellen (doppischen) Wirtschaftsprüfung bzw. Berichterstattung.

 

Mithilfe eines Sanierungskonzeptes machte ich einen Verband wieder handlungsfähig und arbeitete daraufhin mit dem Dachverband und anderen landwirtschaftlichen Unternehmen im Umfeld zusammen. In Zusammenarbeit mit dem Dachverband wurden Regeln und Fertigkeiten geschult, um die bisherigen Finanzierungsrisiken einzudämmen.

 

Bis zur Abwicklung wegen rechtlicher Gründe (Gründungfehler) begleitete ich diesen Verband ca. 6 Jahre mit wirtschaftlichen Dokumentationen für Rechtsstreitigkeiten, Aufarbeitungen, Auseinandersetzungskosten, Beschlussvorlagen und Vorlagen zur Genehmigung durch die Aufsichtsbehörden.

 

Es war eine tiefe Einsicht in die Zwischenwelt von Unternehmen und Behörden.

 

Wie ich den Wasser - und Bodenverband Lahn-Dill vor noch dramatischeren Konsequenzen bewahren konnte, können Sie hier lesen: Wasser- und Bodenverbände in Hessen und selbstgemachte Katastrophen  

 

Aufgrund der Erfahrung mit der monokausalen Wachstumsideologie in der Landwirtschaft, bin ich persönlich und in Blogs mit Landwirten kontrovers in Diskussionen gegangen, um dort an einem Umdenken mitzuwirken. 

 

Dafür bot der Blog "Bauer Willi" der Herren Dr. Kremer Schillings (Buchautor) und Alois Wohlfahrt eine gute Plattform. Es entstand sogar ein persönlicher Kontakt.

http://www.bauerwilli.com/

Wirtschaftliche Gutachten und Analysen für Unternehmen und Anwälte

"Sie ahnen, dass etwas nicht stimmt. Sie haben das Gefühl, manipuliert zu werden.

Sie bekommen Beschwörungen und eindringliche Behauptungen zu hören,

die Sie nicht ohne weiteres überprüfen können.

Ein Gutachten passt nicht zur Lebenswirklichkeit, die Sie kennen.

Sie schauen auf einen Haufen Unterlagen und blicken einfach nicht durch."

 

 

Viele scheuen sich an dieser Stelle zu einem Anwalt zu gehen, weil dies Sachlage unklar ist und das Problem sich nur schwer formulieren lässt.

 

Ein Anwalt hingegen rechnet seinen Stundensatz nach solchen Aufarbeitungen nach und erkennt, dass aufgrund der Abrechnungsvorschriften sein Stundensatz auf 6 Euro gefallen ist.

 

Das ist für beide Seiten nicht gut.

 

Das ist immer die Ausgangslage, die meine Partner zu mir führt. Es sind Fälle, wie die Hinterlassenschaften einer unternehmerischen Tätigkeit. Das können offene Kredite, Immobilien oder Unternehmenswerte sein. 

 

Was kann man tun?

 

Das wichtigste ist für mich die persönliche Geschichte anzuhören und zu besprechen, welche Auffälligkeiten oder Probleme vermutet werden. 

 

Entscheidend ist hier nicht nach einem vorgeschriebenen Prüfprogramm vorzugehen, sondern eine Verbindung zwischen Annahmen und Fakten zu suchen. Hier leitet mich der Blick für unpassende Details und Veränderungen.

Es ist die Erfahrung der strukturierten Vorgehensweise des Controllings, um Zusammenhänge zu ermitteln.

Die passenden Methoden der anerkannten Betriebswirtschaftslehre sind dabei Werkzeuge und keine Ideologien.

 

Ein Beispiel:

 

In einem Erbschaftsstreit wurde der Unternehmenswert von einem Wirtschaftsprüfer unter 0 Euro bewertet. Die Mandantin wusste, dass mit diesem Unternehmen ordentlich Geld verdient wurde. Der andere Familienteil hatte jedoch kein Interesse, dass Sie einen Wertanteil bekam. Dieser Familienteil war Auftraggeber des Wirtschaftsprüfers.

 

Bei genauem Hinsehen kamen einige Ungereimtheiten zum Vorschein. Der Stichtag der Bewertung lag ein halbes Jahr nach dem Tod des Erblassers. Sind wirklich keine Geschäfte mehr gelaufen, wie der Wirtschaftsprüfer behauptete?

 

Die Cash-Flow-Rechnung ergab andere Hinweise. Ich begab mich auf die Suche.

Ein Blick auf die Gewinn und Verlustrechnung zeigte, dass die Anlagenabgänge und Zugänge im Vorjahr noch getrennt ausgewiesen waren. Im Folgejahr wurden diese verrechnet und wiesen 0 auf. Formal sind diese unterschiedlichen Verfahren zulässig - deshalb unauffällig? Für einen Wirtschaftsprüfer schon - für mich nicht!

 

Eine genauere Untersuchung ergab, dass der Anlagespiegel mit einer unerklärten 5-stelligen Differenz nicht mehr zu den ausgewiesenen Dokumenten passte. Offensichtlich wurden andere Firmenanteile als Anlage bis zur Hälfte abgewertet und verkauft. Die Umsetzung war jedoch in den Unterlagen unstimmig (- kein passender Anlagenabgang). Diese Firmenanteile erschienen wiederum zum vollen Wert in der Bilanz einer nahstehenden Person des Erblassers.

 

Ein solcher Vorgang enthält Kriterien, die auf eine verdeckte Gewinnausschüttung hinweisen. Die vorgelegten Abschlussunterlagen entsprachen hinsichtlich der Anlagenabgänge materiell keiner ordentlichen Buchführung mehr.

 

Und der Wirtschaftsprüfer?

 

Der war fein raus, denn im Auftragsformular steht, dass es nicht seine Aufgabe sei, die Buchhaltung auf Ordnungsmäßigkeit zu prüfen.

 

An dieser Stelle wird ein Grundproblem der Sachverständigengutachten deutlich: es beginnt mit der Auftragsformulierung.

 

Bei Entdeckung solcher Ungereimtheiten können Sie Ihren Anwalt in Stellung bringen und dem Gegner ordentlich einheizen. Gegebenenfalls können Sie selbst ein Sachverständigengutachten mit der richtigen Auftragsformulierung veranlassen.

 

Und Ihr Anwalt? - der freut sich über eine solche Hilfe!

Kommunikationsberatung für Unternehmer, Vorstände und Gesellschafter

Warum scheuen sich einige Unternehmer, Vorstände, Geschäftsführer und Führungskräfte mit Fakten

auseinander zu setzen oder ignorieren sie?

 

Es ist einfach: einige erkannte Fakten fordern meistens Konsequenzen. Diese sind jedoch für viele unangenehm, weil eine Harmonie gestört werden könnte. Konfrontationen fordern mentale Kraft. Ist diese Kraft nicht vorhanden, dann "schwimmt" die Kommunikation an der Oberfläche. Für wichtige Wahrnehmungen und Entscheidungen fehlen dann inhaltliche Grundlagen. Für Probleme bleiben nur noch unspezifische Apelle. 

 

Hinter vielen wirtschaftlichen Überraschungen verbirgt sich oft der Mangel an der inneren Kommunikation.

 

Denn: viel geredet bedeutet noch lange nicht hinreichend kommuniziert.

 

Ein Beispiel:

 

Auf der Ebene zwischen Gesellschafter/Vorstände und Geschäftsführer herrscht über viele Jahre Ruhe und Einigkeit. Plötzlich werden die Vorstände mit einer drohenden Insolvenz überrascht und verstehen nicht, dass sie nichts mitbekommen haben. Obwohl die Gesellschaft eine überschaubare Größe hat.

 

Haben sie zu wenig Ahnung von Bilanztechnik? Ist etwa der Steuerberater schuld? Oder hätte der Geschäftsführer informieren müssen?

 

Bei genauem Hinsehen zeigt sich in einigen Fällen, dass die Beziehung zwischen Vorstand und Geschäftsführung eine andere, als vorgesehen ist. Der Geschäftsführer ist Chef und die Vorstände lassen sich von diesem mit seinen Informationen berieseln. Man vertraut sich und folgt den Vorschlägen des "Chefs".

 

Es wird erwartet, dass bei Schwierigkeiten der Geschäftsführer auf die Vorstände zu kommt. Doch wenn genau das passiert, ist es meistens zu spät. Die Vorstände sind ratlos.

 

Solche Vorfälle wurden zum Beispiel in landwirtschaftlichen Fachmagazinen für Organisationen, wie Verbände und Genossenschaften, als typisch angesehen. Es soll keine Verallgemeinerung sein, jedoch so hatte ich es auch erlebt.

 

Was läuft falsch?

 

Die Geschäftsführung hat eine Macht, in die Vorstände natürlich nicht direkt eingreifen dürfen. Das darf jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, dass Vorstände die Geschäftsherren, dass heißt die Gesellschafter gegenüber dem Geschäftsführer vertreten. Sie haben eine Überwachungspflicht und geben die Richtlinien. 

 

In dem Miteinander ist eine Begegnung auf Augenhöhe sehr wichtig. Das verhindert nicht, dass Vorstände sich proaktiv und regelmäßig selbst ein Bild über die Lage machen sollten. Das hat natürlich nicht am Geschäftsführer vorbei zu geschehen, um so mehr müssen Vorstände bereit sein, ihre Geschäftsführer zu konfrontieren.

 

Bei wirtschaftlichen Fehlentwicklungen oder Krisen können sich anständige und zuverlässige Geschäftsführer durch ihren Stress im Verhalten und in der Wahrnehmung verändern. Das ist für alle Beteiligten nicht ungefährlich.

 

Wenn Regressuntersuchungen gemacht werden, zeigt sich oft eine solche Passivität des Vorstandes. Weder lässt sich der Haftungsdurchgriff so einfach gestalten, noch hat man seiner Geschäftsführung damit einen Gefallen getan. Nachträgliche parteiliche Verhandlungen über Anwälte oder Gerichtsverfahren hinterlassen nur Scherbenhaufen.

 

Besser ist es, wenn sie frühzeitig Fehlentwicklungen erkennen und Ihrer Geschäftsführung die richtigen Brücken bauen. Stellen Sie spezifische Fragen, um Klarheit zu schaffen.

 

Dabei sind ein gutes Gespür und eine gute Aufmerksamkeit in der täglichen Kommunikation fast immer schneller und besser als jede Gewinn- und Verlustrechnung.

Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

 

Wenn Sie Fragen stellen möchten. Hier ist der => Kontakt zu mir!

Sehr gerne spreche ich persönlich mit Ihnen.