Erfolgreiche Verhandlung mit Banken

Autor: Dirk Feldhinkel vom 11.09.18

Achtung Finanzierungsberatung!

Die Bank hat das Geld

Die Bank hat das Geld und damit die Macht. Der Kunde kennt sich nicht aus, braucht Geld und hat sich demzufolge den Belehrungen und Ratschlägen der Bankberater zu fügen. So sah es meist in der Vergangenheit aus. Meine Verhandlungsbegleitungen dieser Bankkunden wurde jedoch für einige Bankberater zur völlig neuen Erfahrung - wie eine "Begegnung mit der Dritten Art"!

 

Verhandlungen mit Banken sind besonders sensibel bei Finanzierungskunden.

Greifen Sie gegebenenfalls auf professionelle Hilfe zurück.

Banken und das Verhältnis zur Wahrheit

Nach einem geglückten Arrangement mit einer Bankberaterin für einen Kunden, sagte diese, "Sie gehören zu den wenigen begleitenden Beratern, die wirklich wissen wovon sie reden." Ich gebe zu, ein ähnliches Kompliment hatte ich zuvor auch dieser Beraterin gegeben, weil sie tatsächlich über das notwendige Wissen und die Bereitschaft verfügte, um gemeinsam störungsfrei eine erfolgreiche Lösung für den gemeinsamen Kunden zu entwickeln.

 

Doch gerade deshalb erinnerte ich mich in diesem Moment an völlig andere denkwürdige Verhandlungen mit einigen "Bankberatern der Extraklasse".

 

Vor der Finanzkrise 2008 waren einige Bankberater noch sehr von ihrer Überlegenheit überzeugt. In der Praxis dagegen verkauften Bankberater Produkte, von denen sie selbst oft nicht wussten, was sie damit anrichten. Das galt auch für das Produkt Bausparvorfinanzierungen. In Verhandlungen für Kunden hatte ich das oft vorführen müssen. Ob das heute wirklich anders ist, sei dahingestellt.

  

In Zeiten der Eigenheimzulage konnten Banken und Bausparkassen den wahren effektiven Zins von Finanzierungskombinationen mit Bausparverträgen unfassbar stark hebeln. Fachleute sprechen vom "Leverage-Effect". Eine Gefahr, die durch das neue Baukindergeld wieder auftauchen kann.

 

<Anmerkung: Hier finden Sie den grafischen Nachweis für diese Aussage>
=> Kombikredite: Grafische Analysen

 

Der Kunde merkte bei Vertragsabschluss nichts davon. Das bedeutete in der Praxis, dass Kunden stolz auf ihre vermeintlich niedrigen Zinskonditionen waren, während im Laufe der Zeit immer klarer wurde, dass etwas nicht stimmen konnte. Die Finanzierungen zogen sich im Vergleich zu anderen Finanzierungen in die Länge, zogen viel Liquidität und brachten einige Kunden damit ordentlich in Bedrängnis.

 

In Bedrängnis waren in diesem Fall meine Kunden sicher nicht, vielmehr waren sie an wirtschaftlich vorteilhaften Bedingungen interessiert. Die Ehefrau des Paares war immerhin Steuerberaterin. Als ich die funktional effektiven Zinsen dieser Finanzierungskombination ausrechnete und vorlegte, stieg der Blutdruck meiner Kunden jedoch rasant an. 

 

Der Marktzins hätte bei einer fiktiven Anschlussfinanzierung auf über 11,8% ansteigen müssen, damit sich diese Finanzierungskombination als kostenneutral darstellte, von wirtschaftlichen Vorteilen reden wir dabei noch lange nicht.

 

Im Vergleich bedeutete das sinngemäß, dass diese Kunden nach einer direkten Tilgung mit dem selben Zinssatz ihre Hausfinanzierung mit einem teuren Dispo-Kredit hätten weiterfinanzieren können. Dabei hätten sie keinen einzigen Euro mehr im Vergleich zum bestehenden Kombi ausgegeben. 

 

Die Mehrkosten für diese vermeintliche Sicherheit waren tief 5-stellig.

 

Die Herausforderung:

Es handelte sich um einen grundbuchgesicherten Festvertrag mit Laufzeit.

Showdown in der Bankzentrale

- Die Gegner-:


Der Finanzierungsexperte der Bank und der Bereichsleiter

 

Als "Begleiter" trat ich bewusst sehr harmlos auf. Deshalb verzichtete ich auf Anzug, Krawatte und jegliches Statussymbol. Selbstverständlich lief ich auch nicht mit einem Packen Unterlagen herum. Die Zahlen und Eckdaten hatte ich wohl vorbereitet im Kopf.

 

"Warum haben Sie diese Finanzierung so kompliziert gestaltet?", fragte ich unbedarft. Der Finanzierungsexperte der Bank leierte darauf hochmotiviert sein komplettes Verkaufsgespräch ab. 

 

Zack - die erste Falle war zugeschnappt!

 

Ohne die Anwesenheit von Fachpersonal konnten Bankberater bisher praktisch unbehelligt ihre verkaufswirksamen Irreführungen anbringen. In meiner Anwesenheit dagegen ...

 

Als ich genug gehört und notiert hatte begann ich Fragen an den Finanzierungsexperten zu stellen: "Was meinen Sie konkret mit günstigen Zinsen?

 

Die holprige Ratlosigkeit verriet mir, dass dieser Finanzierungsexperte offensichtlich noch nie diese Frage gestellt bekommen hatte. Ich half ihm: "Meinen Sie damit, dass Ihr Finanzierungskonzept - wirtschaftlich - günstig sei?"

 

Geradezu erleichtert bekannte er: "Ja, selbstverständlich, genau das meine ich damit!"

 

Diese Erleichterung hatte jedoch keine lange Überlebenschance. Meine Maske fiel und ich kommentierte recht kalt und emotionslos: "Das ist grundsätzlich falsch, Sie treffen grundlegend falsche Aussagen. Im Vergleich zu einer Annuität fallen erhebliche Mehrkosten an.

 

Natürlich haben Banker immer Recht, das glaubten wenigsten unsere Kontrahenten, und bestritten diese Tatsache. 

 

Nun, Fragen bringen meist die Wahrheit an das Licht: "Ab wieviel Prozent rechnet sich Ihr Konzept?"

 

"Ab 6,5 %!", so der Finanzierungexperte. "Falsch, meine Berechnungen mit anerkannten Methoden weisen eine andere Zahl aus, aber Sie haben noch einen Versuch.", war meine amüsierte Antwort. Der Finanzierungsexperte der Bank war sichtlich aus dem Konzept.

 

Es ging in dieser Weise noch drei mal hin und her, bis ich auflöste und sagte: "Tatsächlich sind es über 11,8%. Das bedeutet, unter diesem Anschlussmarktzins hätten Ihre Kunden nach einer direkten Tilgung mit einem Dispokredit weiterfinanzieren können, ohne einen wirtschaftlichen Nachteil zu haben."

 

Zack - die zweite Falle war zugeschnappt!

 

Wer in dieser Runde die Fachkompetenz hatte und wer hilflos am Raten war, brauchte ich sicher nicht mehr zu erklären. 

 

Als der Finanzierungexperte der Bank nur noch stoisch seine irreführenden Behauptungen an meine Kunden wandte, merkte er wohl langsam, dass er sich um Kopf und Kragen geredet hatte.

  

Deshalb schlug ich meine Konferenzmappe zu, rückte vom Tisch ab und sagte:

"Sie verschwenden jetzt meine Zeit, ich dachte Sie verstehen etwas von Finanzierungen!"

 

Der Finanzierungexperte war sichtlich echauffiert und wollte sein eigenes Büro verlassen. Recht entsetzt beschwichtigte der Bereichsleiter und bat den Herren zurückzukommen. Ich glaube, selten hatte sich ein Chef so nach seinem Mitarbeiter gesehnt, wie in diesem Fall. Natürlich beschwichtigte ich auch brav, dass dies alles nicht so persönlich gemeint war.

 

Es folgten danach nur noch wilde Glaubensbekenntnisse dieser Banker. Soviel dazu, dass Bankberatungen etwas mit Zahlen und Fakten zu tun haben. Die Herren hatten dabei im Stress übersehen, das drei weitere Zeugen anwesend waren. 

 

Zack - die dritte Falle war zugeschnappt!

 

Mein Ziel war erreicht.

 

Wir stellten unsere Forderung, die Finanzierung umgehend ohne Schadensberechnung  in eine Annuität umzustellen. Die Herren der Bank sollten das dem Vorstand mitteilen.

 

Nach diesem Gespräch stellten wir diese Forderung schriftlich direkt an den Vorstand der Bank, damit die Botschaft auch ungefiltert ankam. Gewürzt mit dezenten Seitenhieben, formulierten wir das Schreiben so, dass es der Bank praktisch nicht mehr möglich war, sich aus der Affaire zu ziehen.

 

Der Bankvorstand befand sich in eine absichtlich hinein manövrierte Zwickmühle. Entweder widersprachen sie den falschen Aussagen vor Zeugen und gestanden, dass die Beratung inklusive der Bereichsleitung völlig inkompetent war oder sie bestätigten die Aussagen der Berater und hätten sich damit des gewerbsmäßigen Betruges verdächtig gemacht. 

 

Wir bekamen was wir wollten.

 

Die Gegenrechnung für diese recht große Finanzierung nach der Umstellung zeigte, dass die Einsparung unter späteren niedrigeren Zinsenbedingungen, diese waren eingetreten,  dem Wert eines schnittigen Sportcabriolets einer deutschen Nobelmarke entsprach. Der Einsatz dafür betrug insgesamt nur einige hundert Euro. Dieser Betrag wäre bei wenigen Beratungen durch einen Anwalt bereits drauf gegangen. Ob es zum gleichen Ergebnis gekommen wäre, bezweifle ich aus guten Gründen.

 

Diese Technik wendete ich überregional noch in vielen Verhandlungen in verschiedenen Banken an. Sie hat nur einen Nachteil: Sie können diese Technik nur einmal in einer Bank anwenden.

 

Als ich später die Kunden traf, schilderten sie amüsiert, dass sie diese Banker oft in der Stadt sehen. Diese würden sehr freundlich grüßen und lächeln. Das Lächeln wirke aber irgendwie etwas bedrückt aufgesetzt. Wir hatten natürlich "keine Ahnung", welche Laus diesen Herren über die Leber gelaufen ist.  ;-)

Zur Nachahmung nicht geeignet

Heute sind jüngere Bankkaufleute in dieser Hinsicht deutlich besser ausgebildet und kooperativer bei einem richtigen Umgang miteinander. Doch bleiben Sie wachsam. Der Provisionsdruck ist unter Bankern höher denn je.

 

Zudem konnte ich aufgrund eigener Rechtsklärungen mit Fachanwälten eine unklare Rechtslage gezielt nutzen.

 

Die PangV § 6 Kredite, Anhang wurde inzwischen angepasst und seit März 2016 müssen Tilgungsinstrumente im effektiven Zins eingerechnet werden.

 

Wenn Sie mehr zum fachlichen bzw. rechtlichen Hintergrund wissen möchten, dann lesen Sie hier weiter: Kombikredite: Gelddruckmaschinen für Banken

Kombikredite: Grafische Analysen

 

Grundsätzlich empfehle ich nicht, in Verhandlungen mit Banken aggressiv vorzugehen.

 

Das gilt besonders für unerfahrene Start-Up Unternehmer oder Finanzierungskunden, die in Schwierigkeiten geraten sind. Holen Sie sich gegebenenfalls professionelle Hilfe.

Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

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Sehr gerne spreche ich persönlich mit Ihnen.

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