Ghost Negotiation

Komplexe Verhandlungen sind nicht immer leicht zu bewältigen.

 

Doch gerade starke Fähigkeiten und Erfolge führen Menschen in Situationen, die einen hohen Anspruch im Umgang mit der komplexen Psychologie des Verhandlungspartners verlangen.

 

Das passt nicht immer in ein kurzes Training. Wenn in Verhandlungen viel auf dem Spiel steht, dann brauchen Sie eine Lösung.

Hinwerfen ist keine gute Option

Nicht gleich alles hinwerfen!
Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

Die Lösung: Ghost Negotiation

 

Wie von einem unsichtbarem Geist am Verhandlungstisch begleitet, verhandeln Sie sicherer, effektiver und effizienter!

Die Ziele von Ghost Negotiation

Wenn viel auf dem Spiel steht, dann räumen Sie typische Probleme aus dem Weg:

  • Sie setzen  lohnenswerte Verhandlungsziele durch
  • Sie hebeln unfaire Tricks und Methoden sauber aus
  • Sie bauen unangenehme Konflikte ab
  • Sie gewinnen Selbstsicherheit und Reaktionsfähigkeit
  • Sie sparen ineffiziente Rechtskosten

Verhandlungsanwendungen

In diesen geschäftlichen Verhandlungen ist Ghost Negotiation sinnvoll einsetzbar:
  • Politische Verhandlungen
  • Komplexe Verhandlungen zwischen Lieferanten und Kunden
  • Verhandlungen zwischen Unternehmen/Gesellschaften
  • Verhandlungen innerhalb Unternehmen/Gesellschaften
  • Prinzipal - Agent - Differenzen in Gesellschaften *
  • Immobilienkauf/- verkauf (besonders gewerblich)
  • Verhandlungen innerhalb Wohnungseigentümergesellschaften
  • Emotional besetzte Verhandlungen der Unternehmensnachfolge oder des  Kaufs / Verkaufs
  • Sensible Konflikte mit Banken
  • Start-Up Verhandlungen mit Banken
  • Grundsatzkonflikte unter Vorständen / Gesellschafter

 

* (Prinzipal = Geschäftsherr + Agent = Geschäftsvertreter; Beispiel: Gesellschafter einer GmbH sind die Geschäftsherren und die Geschäftsführer sind Geschäftsvertreter dieser Gesellschaft. Hier können typische Konflikte entstehen.)

Verhandlungsvorbereitungen

Die Sachebene

Fakten und Informationssammlungen sind nur ein Aspekt einer guten Vorbereitung und noch lange kein Garant für einen guten Verhandlungserfolg. Dennoch sind Sicherheit und Qualität der Informationen oft entscheidend. Lassen Sie besonders die Interpretationen von Wirtschaftsdokumenten gegenprüfen oder tun Sie es selbst.

 

Nützlich sind dabei die Erfahrungen aus Analytik, wirtschaftlichen Ermittlungen und Recherchen für gerichtlich benötigte Gutachten. Es lassen immer wieder Unstimmigkeiten und Fehler in Gutachten von Wirtschaftsprüfern und Immobiliensachverständigen finden.

 

Durch die langjährige Erfahrungen im gesellschaftsrechtlichen Umfeld durch die Zusammenarbeit mit Anwälten bekommt man eine gewisse Sensibilität dafür.

 

Es wird in Auseinandersetzungen viel getäuscht.

 

Hier bewähren sich drei Schwerpunkte:

 

  • Sorgfältige Prüfung, welche Aspekte relevant sein können
  • Einsetzen zielgerichteter Methoden für Ermittlungen
  • Erkennen unauffälliger wichtiger Details und Zusammenhänge

Die persönliche psychologische Ebene

Deutlich weniger sorgen sachliche Fakten für Überraschungen. Es sind die persönlichen psychologischen Unwägbarkeiten, die in Verhandlungen die größten Unsicherheiten bereiten. Die Wahrnehmungen der Beteiligten sind, wie bei jeder Person, unterschiedlich und gefiltert. Das beeinflusst das reaktive Verhalten, wenn Konflikte auftreten, welche zu jeder Verhandlung dazugehören.

 

Es sind zwei Schwerpunkte:

 

  • Ihr Verhandlungspartner in seinen Verhaltenseigenschaften und seiner Persönlichkeit
  • Sie selbst in der Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner

Konfliktzustände

Verhandlungen können unterschiedliche Zustände annehmen.

 

Die Ursache: jede Verhandlung besteht aus zwei Elementen: 

  1. Ein gemeinsames Interesse
  2. Ein Konflikt

 

Auf Punkt 2. konzentriert sich meist die Verhandlungsführung. Wie gefährlich der Irrglaube ist, man würde sachlich verhandeln, ist leicht für sich selbst zu überprüfen. Wenn Sie sachlich argumentieren wollen, wonach wählen Sie Ihre Fakten aus?

 

  • Nach den Argumenten, die Ihnen emotional die meisten Schmerzen bereitet haben?
    (Ehrverletzende oder verunglimpfende Aussagen)
  • Die Aussagen, die völlig gegen Ihre Grundwerte sprechen?
  • Argumente, die Sie als unwahr erkennen?

Was verbleibt von der Aufmerksamkeit auf das Ziel? Haben sie noch ein klares Ziel?

 

Entgegen der Selbstwahrnehmung, werden Sachargumente um emotionale Zustände herumgebaut. Sie stellen praktisch die Rechtfertigung für den Gegenangriff zur Verfügung. Nehmen wir das Wort Rechtfertigung auseinander: "Recht" und "Fertigung"

 

Man fertigt sich das Recht selbst. - Und genauso empfindet das Ihr Verhandlungspartner. Können Sie damit überzeugen? 

 

Wenn Sie Ihren Gegner mit "Ihren" Argumenten besiegt haben, sind Sie in der Verhandlung meist ein Verlierer.

 

Ein Hauptproblem für solche Konflikte ist die vernachlässigte Wahrnehmung des Verhandlungspartners durch diese Konzentration auf die vermeintlich sachlich starken Argumente.

 

Die emotionale Entzündung in Konflikten verstärkt diesen Effekt und verengt zusehends die Wahrnehmung. Das ist in uns Menschen biologisch so angelegt. Eine Endlosschleife beginnt. Die Verhandlung steuert in die berühmte Sackgasse.

 

Das ist jedoch das kleinste Problem:

 

Es kann sehr bitter werden, wenn Sie unbemerkt zum Spielball "schwarzer Rhetorik" werden.

Ziel dieser Waffe ist es, Sie bewusst emotional zu steuern. Genau das wirkt sich auf Ihre Sachargumentation aus.

Selbstkontrolle

Die größte Gefahr in der Entzündung emotionaler Konflikte ist die Tatsache, dass der Prozess nicht bewusst wahrgenommen wird. Wenn er doch wahrgenommen wird, ist der emotionale Impuls so groß, dass er schwer zu kontrollieren ist. Das gilt auch für Menschen, die sich für besonders rational orientiert halten. Deshalb ist die Vorbereitung ein entscheidender Faktor.

 

Dazu gehören zum Beispiel:

 

  • Das richtige Arrangement des Verhandlungsteams
  • Die sinnvolle Informationsbeschaffung
  • Die Ausräumung falscher Postulate
  • Die richtige Planung der Verhandlung: Ziele, Strategien und Taktiken

Die verhandlungstechnische Ebene

Die Vorbereitungen bestimmt das angestrebte Konzept der Verhandlung durch:

 

  • Zielausrichtung der Verhandlungskonzepte
  • Strategische Verhandlungskonzepte
  • Taktische Verhandlungskonzepte

Das strategische Verhandlungskonzept beschreibt den Weg zu den Zielen. Die taktischen Inhalte beschreiben die Mittel, welche eingesetzt werden sollen, um die Ziele innerhalb der Strategie zu erreichen.

 

Der richtige Kampfgeist wird aufgebaut...

Kampfgeist für strategisches Verhandeln

 

… für strategisches Verhandeln…

 

Kampfgeist für tatktisches Verhandlen

 

… und für taktisches Verhandeln…

 


Verhandlungsunterstützung im Hintergrund

Ein einfaches Preisfeilschen lässt sich sicher gut trainieren. Wenn Ihre Verhandlungen jedoch komplex sind und mit schwierigen oder als solche empfundenen Personen geführt werden, können Trainings kurzfristig kaum das notwendige Spektrum abdecken. 

 

Aus diesem Grunde erarbeite ich mit Ihnen das richtige Mindset, das heißt ausgehend aus der individuellen Lage heraus mit einem gemeinsam entwickelten Konzept, welche die Strategie und Taktik der Verhandlung bestimmt. Sie fühlen sich sicherer, wenn Sie aus Ihrer eigenen Persönlichkeit heraus agieren können.

 

Die Verhandlung wird zum individuellen Lernprozess. Neben der intensiven Vorbereitung wirken sichernd:

  • Briefings
  • Debriefings

Es sind ständig begleitende Vor- und Nachbesprechungen zur Flankierung und Korrektur des Verhandlungsablaufes. Zudem kann ich als "neutrale" wirtschaftsberatende Person die Verhandlungen unerkannt begleiten. (Natürlich formrichtig angemeldet.) Aus nächster Nähe kann ich den Verlauf beobachten und die richtigen Maßnahmen ableiten. 

 

Besonders sensibel ist die Einigungsphase. Der Stressfaktor ist ähnlich eines Kaufs- bzw. Verkaufsabschlusses.

 

In vielen Fällen sind diese Coachings sogar telefonisch möglich. Eine sehr Zeit und Kosten sparende Variante, wenn die Voraussetzungen stimmen. Strategiepläne oder taktische Anleitungen lassen sich über heutige Fernmedien übermitteln, solange die Geheimhaltung stimmt.

Verhandlungsnachbereitung

Ein Deal ist erst ein Deal, wenn der Vertrag abgeschlossen und rechtssicher ist. Für die Rechtssicherheit haben Juristen zu sorgen. Dafür dass diese erreicht werden kann, ist das gemeinsame Verhandlungsteam zuständig. Das bedeutet zum Beispiel, dass keine höhere Instanz mehr eingreifen kann oder keine Fristen mehr zu beachten sind. 

 

<<Ist eine höhere Instanz im Spiel, ist der Deal noch kein Deal!>>

 

Aber auch "überraschende Fakten" oder Nachverhandlungen unter Einsatz "schwarzer Rhetorik" können trickreiche Fallen sein.

Mentale Unterstützung

<<Gewinner gewinnen und Sieger verlieren!>>

Denken Sie daran: Sie sind ein Mensch und verhandeln mit Menschen. Deshalb ist der Aufbau der richtigen Einstellung von wesentlicher Bedeutung. Sie benötigen eine gewisse Portion Kampfgeist aber auch die richtige Einstellung zu Menschen.

 

Der größte Feind der Professionalität sind die Emotionen. Besonders, wenn diese vom Verhandlungspartner anstatt von Ihnen beherrscht werden.

 

Schon deshalb ist das richtige Bewusstsein darüber und eine gute Prise menschliches Verständnis von Vorteil. Dadurch fällt es Ihnen leichter, die Kontrolle über sich selbst zu behalten. Studien belegen: Die "harten Hunde" haben öfters das Nachsehen. 

 

Der Coach ist immer ein "Gegenpendel" wenn Ihre Erfolgsfreude oder der Ausdauerfrust zu hoch sind. 

 

Also locker bleiben!

Lassen Sie sich wie von einem unsichtbaren Geist begleiten: Egal ob...

Kampfgeist für hartes Verhandeln

 

… für hartes Verhandeln…

 

Kampfgeist für kooperatives Verhandeln

 

… oder für kooperatives Verhandeln…

 


Sie möchten mehr Hintergründe darüber wissen, welche Vorteile ein Ghost Negotiator bringt?

Hier ist der Link für weitere Informationen => Was ist ein Ghost Negotiator?

Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

 

Wenn Sie Fragen stellen möchten. Hier ist der => Kontakt zu mir!

Sehr gerne spreche ich mit Ihnen persönlich.