Die psychologischen Verhandlungstricks mobiler Autoexporteure

Autor: Dirk Feldhinkel vom 16.07.18

Mobile Gebrauchtwagenhändler versuchen oft Gebrauchtwagen mit unsauberen Verhandlungstricks billig abzuzocken. Sie beginnen bereits am Telefon damit. Hier zeige ich, mit welchen Manipulationen sie arbeiten und wie Sie leicht damit umgehen können. Ihr Stundensatz ist ordentlich, wenn Sie es richtig machen.

Interesse wiegt in trügerische Sicherheit

Ein netter junger Mann mit slawischem Akzent hatte angerufen, weil ich im Internet einen guten alten Gebrauchtwagen angeboten hatte. Es hatte freundlich und harmlos begonnen.

 

Das inserierte Fahrzeug hat mich und meine Partnerin schon vor sehr vielen Jahren einige tausend Kilometer bis an die südliche Adriaküste begleitet und ein Blick auf die Fotos weckte kurz die eine oder andere nette lustige Erinnerung. Das Fahrzeug war fast 20 Jahre alt. Inzwischen hat dieses gut gepflegte Auto fast nur noch den Dienst eines praktischen und geräumigen "Einkaufskörbchens" erledigt. Die Reparatur- und Instandhaltungskosten waren indessen auch "sehr gepflegt". 

 

Wir entschieden uns das liebgewonnene Auto zu verkaufen.

 

Ich nannte den sorgsam gewählten Preis dem jungen Mann am Telefon und dieser signalisierte Interesse. Er erklärte, dass der Preis in Ordnung sei und er für den Export noch ein paar Fahrzeuge suchte, um den Schiffscontainer voll zu machen. Er wollte in einigen Stunden vor Ort sein.

 

Der Kunde wirkte dabei so gelassen, dass es wie ein schnelles leichtes Geschäft anfühlte. Seine Offenheit war geradezu entwaffnend.

 

Doch sein Konzept ging nicht auf.

 

Es riefen noch weitere Interessenten an und ich behandelte diese, als wären sie die ersten, die letzten und die einzigen Interessenten. Das heißt, jeder bekam die gleiche volle Aufmerksamkeit.

Highballing - die Abzocke beginnt am Telefon

Unter den Interessenten befanden sich immer wieder Anrufer mit slawischem Akzent und der eine oder andere bekannte sich ähnlich wie der erste Anrufer, dass er noch für den Export schnell ein Fahrzeug für den Container braucht. 

 

In naheliegender Weise glaubt man schnell, dass es sich um ein schnelles und leichtes Geschäft handeln müsse, wenn "so viele" sich für das Fahrzeug interessieren. 

 

Hier lauert die Gefahr!

 

Wissend, dass in Verhandlungen "geankert" wird, dass heißt der Preis schon beim Einstieg vom Käufer möglichst niedrig gedrückt wird, stellt man sich hier auf eine leichte Verhandlung ein, da anders als erwartet, "von den Professionellen" kaum Widerstand zu erfahren ist. - Bis jetzt!

 

Die Gefahr liegt darin, weitere Interessenten nachlässig zu behandeln oder gar abzuweisen, weil man jetzt doch noch schnell den Einkauf erledigen kann. Dieser Schuss geht nach hinten los.

 

Weiterhin baut sich Sympathie für den netten Kaufinteressent auf, besonders dann, wenn er mehrfach anruft, un zu fragen, ob das Auto noch da ist. Er festigt die Vorstellung, dass das Geschäft praktisch erledigt sei.

Die Verhandlungssituation kippt

Ein "Wettbewerber" rief inzwischen an und fragte, ob das Auto noch da sei. Ich bejahte. Darauf hin bot der Anrufer rundweg einen Preis, der nur noch etwa der Hälfte des angesetzten Preises entsprach. Er würde das Auto sofort abholen. Ich lehnte ab. Er versprach sich noch einmal zu melden. Wenn das Auto nicht verkauft würde, könne man doch noch den Deal machen.

 

Während der erste Anrufer, der nette junge Mann, vorerst bei der Stange blieb, meldete er jedoch bereits an, dass er den Preis noch von seinem Chef "absegnen" lassen muss. Er sei jedoch schon auf dem Weg zu mir, erklärte nebenbei seinen Standort und der Weg demzufolge kein kurzer ist.

 

Deshalb ahnte ich schon was kommen wird und stellte mich darauf ein. 

 

In einem Abstand von Minuten meldete sich wieder der "Preisdrücker" wieder und tat genau das - Preis drücken. Nur ohne ohne Erfolg. Er erklärte, sein Chef würde nur etwa ein Drittel des Preises akzeptieren. Ich lehnte abermals ab. Darauf hin wurde dieser Herr am Telefon massiv ungehalten.

Seine Stimme und seine Worte vermittelten Ärger, Wut und Unverständnis:

 

"Sie bekommen niemals einen höheren Preis für das Auto

- ich kenne mich im Markt aus!"

 

Nun, das mag für "seinen" Markt gegolten haben, nicht für "meinen". Ich hatte keinen Anlass für Unruhe, denn ich hatte tatsächlich noch andere Interessenten in Aussicht.

 

Wieder nur wenige Minuten später kam der Anruf meines "netten Lieblingsinteressenten", der mir verkündete, er sei nur noch wenige Kilometer entfernt, jedoch hätte sein Chef nur noch einen deutlich niedrigeren Preis akzeptiert. Diese Preisvorstellung war etwa nur noch ein Viertel des Ursprungspreises.

 

Wie würden Sie reagieren? - Oder besser gesagt entscheiden?

 

Wenn Menschen keine Verhandlungsprofis sind, dann entsteht für diese Menschen ein erheblicher Stress durch vorangegangenen Manipulationen.

 

Vergebe ich die letzte Chance oder falle ich auf Psychotricks herein?

Keines von beiden, wie Sie sehen werden.

Mentale Verhandlungsstärke lohnt sich!

"Das tut mir für Sie sehr leid. Sie haben einen lagen Weg gemacht, aber für diesen Preis werde ich das Fahrzeug keinesfalls verkaufen. Sie müssen jetzt leider Ihren Weg fortsetzen."

 

- Ohne "preiswertes Auto" für den Container, versteht sich!

 

Auf diese Nummer bin ich erwartungsgemäß nicht hereingefallen. Vielmehr habe ich mit diesem Ablauf gerechnet. Der zeitliche Abstand von wenigen Minuten zwischen den "passenden Anrufen" dieser Anrufer lässt die Vermutung zu, dass es sich dabei um eine konzertierte, dass heißt abgesprochene Aktion handelte. Es war einfach zu durchsichtig. Hierzu weiß ein Vertriebs- oder Verhandlungsprofi:

 

Ein Deal ist erst ein Deal, wenn er vollständig abgeschlossen ist.

 

Während dieser Aktion riefen auch normale Interessenten an und einer vereinbarte mit mir einen Termin. Mit einem kleinen fair ausgehandelten Abschlag erreichte ich  genau mein kalkuliertes Preisziel.

 

Dadurch habe ich den 3,4 -fachen Preis erzielt, den mir diese Autodrücker boten. 

Der Stundensatz für diese Standhaftigkeit ist ordentlich!

 

So plump und durchschaubar die Umsetzung dieser Händler war, so zollt es mir jedoch einen gewissen Respekt ab, wenn ich die zahlreich gesäten psychologischen Fallen in der Vorgehensweise betrachte.

Die manipulativen Psychotricks offengelegt

Um Sie wirklich für den Ernstfall zu rüsten, lege ich diese manipulativen  psychologischen Tricks offen und fasse Sie zusammen. Natürlich brauchen Sie auch eine sichere Abwehr dagegen.

 

Offenheit des Verhandlungspartners kann ein positives Signal, aber auch eine gefährliche Falle sein. In diesem Fall soll die Offenheit mit einer plausiblen Geschichte dazu, für eine gewisse Arglosigkeit sorgen. Die Aufmerksamkeit lässt nach. Die Vertrauensseligkeit steigt. Man wird regelrecht eingewickelt. 

 

Bleiben Sie aufmerksam und machen Sie Ihr Geschäft neutral und unbeeindruckt. Warten Sie ab bis sich die Vertrauenswürdigkeit der Person wirklich zeigt, nämlich dann, wenn es darauf ankommt, beim Deal.

 

Die psychologische Gewöhnung im Kontakt. Wenn sie mehr als drei mal mit einem Menschen in Kontakt treten, den Sie zuvor nicht kannten, wird er bei Ihnen psychologisch als bekannt abgespeichert. Dass hat Folgen. Das natürliche Misstrauen sinkt. Übrigens, eine altbekannte gewiefte Verkäufertechnik.

 

Werden Sie achtsam, wenn Sie merken, dass die häufige Kontaktaufnahme ungewöhnlich ist oder konstruiert wirkt. Beobachten Sie diesen Menschen genauer und denken Sie darüber nach. Dieser Mensch benötigt eine besondere Aufmerksamkeit, aber eine andere als er kalkuliert - nämlich  eine kritische.

 

Highballing ist eine Methode, mit der ein hoher Preis zum Anködern anscheinend akzeptiert wird, und danach schrittweise abgehandelt wird. (Gegensatz zu Lowballing) Auch gewerbliche Ankäufer mit starker Werbepräsens in den Medien arbeiten ungeniert mit dieser Methode. Kunden reagieren im Endeffekt meist negativ, wenn Sie es merken. 

 

Aber:

  • Deutsche verhandeln kulturbedingt grundsätzlich höchst ungern
  • Keiner gibt es gerne zu, dass er über den Tisch gezogen wurde
  • Ein Kunde kommt selten kurzfristig wiederholt für das Geschäft in Frage

 

Das Prinzip der Verstrickung wirkt dann, wenn man sich innerlich schon festgelegt hat und der sympathische Mensch am Telefon schon der gedankliche Kunde ist. Wir tun uns als Menschen schwer, von unseren Festlegungen abzulassen.

 

Die Gruppendynamik und ihr Anpassungsdruck vernebelt sprichwörtlich unsere Sinne. Viele Tests haben es bewiesen, dass sich Testpersonen wider besseren Wissens einer falschen Meinung anschließen, wenn sich nur eine ausreichende Anzahl von Menschen in einer großen Gruppe dieser falschen Meinung anschließen.

 

Dieser psychologische Druck wirkt auf Sie, wenn unterschiedliche Menschen anrufen und scheinbar unabhängig voneinander klarmachen wollen, dass Ihre Preiseinschätzung viel zu hoch sei. Sie werden dadurch automatisch unsicher.

 

Die übergeordnete Instanz trifft die letzte Entscheidung. Damit ist das anscheinend verbindliche Interesse extrem unverbindlich, das heißt die Verbindlichkeit wirkt sehr einseitig gegen Sie. Wenn "der Chef sagt...", ist Ihr Verhandlungspartner fein raus und kann ungeniert nachverhandeln. Jedoch nur, wenn Sie es zulassen. Fragen sie deshalb vor der Verhandlung, welche Kompetenzen Ihr Verhandlungspartner hat.

 

Merken Sie sich:

 

Ist eine übergeordnete Instanz im Spiel, ist der Deal noch kein Deal!

 

Das Gegenseitigkeitsprinzip wird in "empathischer" Weise am Ende  angesprochen. Sie fühlen sich verpflichtet für das Entgegenkommen Ihres Verhandlungspartners, selbst entgegen zu kommen. Wenn der "arme fliegende Händler" auch noch einen langen Weg zurückgelegt hat, dann wird manches Herz recht weich. Beim "fliegenden Händler" klingelt dann die Kasse. - Oder auch nicht, wenn Sie begreifen, dass dies nicht Ihr Problem ist.

Die Tricks zusammengefasst

  • Die manipulative Offenheit
  • Die psychologische Kontaktgewöhnung
  • Highballing
  • Das Prinzip der Verstrickung
  • Der Anpassungsdruck durch andere Menschen (Gruppe)
  • Die übergeordnete Instanz
  • Das Gegenseitigkeitsprinzip
Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

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