Opfer-, Retter- und Verfolgerrollen in Verhandlungen

Autor: Dirk Feldhinkel vom 20.03.18

In Anlehnung an das Modell der Strukturanalyse von Siegmund Freund wurde das Modell der Transaktionsanalyse von Eric Berne und Thomas Harris entwickelt. Dieses Modell beschreibt im Grunde Beziehungsprobleme, jedoch finden sich solche Elemente bzw. Rollenspiele auch in Verhandlungen wieder. Ein klassisches Beispiel ist es, wenn die Öffentlichkeit hinzugezogen wird, um zum Beispiel als Opfergruppe die Unterstützung von Politikern zu bekommen.

 

Das Dramadreieck der Transaktionsanalyse zeigt uns, warum wir in Verhandlungen leicht zu beeinflussen sind. Eine hintergründige Betrachtung, wie Ihr Verhandlungspartner Ihnen in scheinbar sachlichen Verhandlungen Widersprüche bestens verkaufen kann.

 

Entgehen Sie diesen Manipulationen durch Paradoxien,  psychologischen Rollenspielen und moralischen Fallen. Führen Sie stattdessen Ihre Verhandlung erfolgreich fort.

Das Opfer ruft den Retter

"Stelle dir vor, was diese Person über mich in aller Öffentlichkeit gesagt hat. …
Ich habe es dir gleich gesagt, es hat keinen Sinn mit dieser Person zu reden, schon damals musste ich erleben,
wie diese Person …"

 

In vielen Familien, unter Freunden oder Kollegen eilen sofort verbale Retter herbei, um dem nahestehenden Opfer beizustehen und selbst die Verfolgung des geschmähten Angreifers vorzunehmen. Meist ohne beidseitig zu klären, was genau passiert ist. Das ist in Verhandlungsteams oft nicht anders. Es läuft fast immer im selben Muster ab.

 

Der Gegenschlag der verbal verfolgten Personen lässt nicht lange auf sich warten. Diese zaubern selbst wiederum eine äußerst "unmoralische Geschichte" der Gegenseite aus dem Hut. Schon gibt es gefühlte Opfer auf beiden Seiten.

 

Die Verhandlung rutscht immer tiefer in einen Konflikt hinein. Wer ist Täter und wer ist Opfer?

Die Tür für Manipulationen ist an dieser Stelle weit geöffnet. Aber auch im eigenen Lager können schwere Fehler passieren, wenn heftige Emotionen die Kontrolle übernehmen.

Opferrollen heizen Verhandlungskonflikte an

In der Praxis erlebe ich Menschen, die es nicht schaffen, sich gegen unfaire Methoden richtig zu wehren. (1) Stattdessen versuchen sie bei Beteiligten und Unbeteiligten detailreich unrelevante Ereignisse zu „moralisieren“ und „anzuklagen“. Meist wird damit eine aufwändige Rechtfertigung  gegen den Angriff verbunden.

 

Für den Verhandlungserfolg ist das meist völlig nutzlos.

 

Konflikte werden dadurch verstärkt und Verhandlungen blockiert.

 

Würde man darauf eingehen und solche Vorwürfe verwenden, dann würde es nicht lange dauern, bis der Gegenangriff aus der Mottenkiste der Vergangenheit kommt. Jeder wirft dem anderen vor, mit der Unmoral angefangen zu haben und natürlich war dabei der andere "viel schlimmer".

 

Diesen Vorgang nennen Kommunikationspsychologen Interpunktion. (2) Die Verhandlung über eine Sache ist damit blockiert. Nebenbei bekomme ich regelmäßig das Gefühl, auf einem Schulhof zwischen 11-jährigen Kindern zu stehen.

 

Doch woher kommt dieses Verhalten und wie geht man damit in Verhandlungen um?


(1) Dr. Dr. Wolf Rüde-Wissmann: Satanische Verhandlungskunst und wie man sich dagegen wehrt, 1993 Wirtschaftsverlag Langen Müller Herbig [3-7844-7301-6]

 

(2) Paul Watzlawick, Janet H.Beavin, Don D.Jackson: Menschliche Kommunikation, Formen Störungen Paradoxien, 10. Auflage [3-456-83457-8],  S. 57, 2. Pragmatische Axiome - Ein Definitionsversuch  2.4 Die Interpunktion von Ereignisfolgen

Warum will jemand Opfer sein?

Als erstes versuche ich dieses Verhalten durch die Beobachtung und Analyse der Gesamtsituation zu verstehen. 

 

Solches geradezu systemische Verhalten der „Anklage bei Dritten" ist tatsächlich auch an anderer Stelle deutlich zu beobachten, zum Beispiel in großen Familien früherer Generationen. Es sind insbesondere Generationen aus der Nachkriegszeit mit vielen Geschwistern, die nach meiner Erfahrung sehr auffällig oft ein solches Verhaltensmuster zeigen. 

 

Damit ordne ich natürlich nicht eine ganze Generation grundsätzlich nur einem solchen Verhalten zu. Es ist keine Pauschalisierung, denn auch diese Generation hat ihren Anteil daran, dass unsere heutige Welt eine andere ist. Zudem sind die Verhaltensmuster generationenübergreifend fließend zu beobachten. Wer kann sich schon dem Einfluss seiner Eltern vollständig entziehen? Auch spätere Generationen sind davon betroffen.

 

Dennoch sind diese Muster schon deshalb dort gut zu beobachten, weil die meisten Beziehungen bzw. Partnerschaften dieser Zeitgenossen komplementär (3) sind, naheliegender Weise durch die traditionelle Rollenverteilungen zwischen Mann und Frau.

 

Wer jedoch bewusst mit den Werten einer moderneren offenen Welt lebt, kann hier Mechanismen der Psycho-Logik besonders gut vergleichen, unterscheiden und daraus lernen.

 

Besonders erkenntnisreich ist es, die Geschichten aus der Kindheit dieser Generation zu erfahren. Es ist interessant, dass diese Menschen heute sagen können, was sie dachten oder fühlten. In der Zeit des Erlebens war schweigendes Ertragen angesagt. Man hatte nicht zu widersprechen. Deshalb erfahre ich diese Geschichten oft nur, wenn ich danach frage.

 

Diese praktisch immer vorausgesetzten Regeln dieser Familien „sind eben so“ und erfüllten in der lang zurückliegenden Vergangenheit den Zweck, Konformität innerhalb der Familie hierarchisch von oben nach unten durch zu organisieren. Konflikte waren Störfaktoren. Es wurde nichts verhandelt. Dafür gab es keine Zeit. Zu oft ging es einfach um das Überleben in Armut.

 

Der Einzelne wurde hart sanktioniert, wenn er im Familienverbund ein persönliches Bedürfnis in den Vordergrund stellte. Das erfüllte in diesen harten Zeiten der Nachkriegszeit sogar einen Sinn. Besonders, wenn viele Kinder da waren und man nicht immer wusste, wie diese täglich ernährt werden sollten.

 

Diese Werte der Anpassung, Fleiß, Gehorsam, Loyalität und Autoritätshörigkeit sind bei diesen heute erwachsenen Menschen tiefsitzend als allgemeingültige Moral verpackt und konserviert. Das dazugehörige Verhaltenssystem ist fest installiert.

 

Natürlich befinden sich diese Werte bis heute nicht nur in Familien, sondern auch in Organisationen, wie Behörden oder Unternehmen wieder. Auch in Gesetzen und Regelungen sind solche Werte verarbeitet, wie zum Beispiel die Bedeutung der Dauer der Firmenzugehörigkeit bei betriebsbedingten Entlassungen.

 

Doch gerade durch die im modernen Wert der Flexibilität verankerte Leiharbeit, wird automatisch eine himmelschreiende Ungerechtigkeit erzeugt. Obwohl der Leiharbeiter eine zusätzliche Chance bekommt. Er zieht gegenüber dem Stammarbeiter immer den Kürzeren, auch wenn er mehr leistet.

 

An diesem praktischen Beispiel zeigt sich, welche Probleme Werte mit sich bringen. Sie können einzeln betrachtet wunderbar, aber im Kontext eines entgegengesetzten Wertes auch furchtbar sein. Es entstehen Widersprüche

 

Wir leben (wieder) in Zeiten religiöser und damit kultureller Konflikte, in der höchsten Eskalationsstufe, der des Krieges. Das führt jedem vor Augen, welche Bedeutung sich widersprechende Werte in der Entstehung von Hass und Abwertung hat.

 

Doch zurück von der Makrosituation zur Mikrosituation unserer beschaulichen Familie.

 

Wenn in einer fest geprägten autoritären Denkweise die Unabänderlichkeit eines Wertes sogar ein eigener Wert darstellt, zum Beispiel, dem Vater darf nicht widersprochen werden, sonst sei es respektlos, dann sind Konflikte vorprogrammiert.

 

Gerade die vermeintlichen Unabänderlichkeiten sorgen dafür, dass Widersprüche und damit auch Konflikte nicht nur mit der Außenwelt entstehen. Es entstehen innerhalb des eigenen Denkens, Fühlens und Verhaltens dieser Personen Widersprüche.

 

Es sind die nicht zu unterschätzenden Paradoxien. (4)

 

Diese Paradoxien führen zu Unlösbarkeiten und verursachen damit schwerwiegende psychologische Veränderungen, die in der äußeren Erscheinung sogar schwerer psychologischer Erkrankungen gleichen oder letztlich welche verursachen. Paradoxien sind lähmend, führen in die Irre und verursachen vermeintliche Unfähigkeiten.

 

Ein Ventil für diese Menschen ist es, sich scheinlogische Denkschienen oder scheinmoralische Postulate zu schaffen. Wenn das nicht funktioniert, wird das Ganze einfach ignoriert oder überspielt. Immer wieder entstehen daraus neue Paradoxien, praktisch wie ein Dominoeffekt.

 

Genau das ist der Stoff, aus dem zum Beispiel auch Kontaktabbrüche zwischen Eltern und Kindern gemacht ist.

 

Wir kommen damit zum entscheidenden Punkt. Durch den reflexartigen Wechsel der Rolle, zum Beispiel in die Opferrolle*, glauben diese Protagonisten, man könne die Widersprüchlichkeit moralisch legitimieren. Dabei ist der Rollenwechsel meist selbst ein Widerspruch erster Klasse. Dieser funktioniert leider zu oft und ist verdammt bequem.

 

 

Ein möglicher Grund förderte die Opferrolle*:

 

Gerade dann, wenn das Stellen von direkten Forderungen in Richtung Eltern in der Nachkriegsgeneration eher mit Ohrfeigen quittiert wurde (Verfolgung), war es doch ein probates Mittel als "schwaches Mitglied der Familie" mehr oder weniger vernehmbar zu leiden (Opfer). Die "Moral des Zusammenhalts" sorgte dafür, dass man sich kümmerte (Retter). Die Forderung nach Zuwendung wurde indirekt vermittelt, um Sanktionen zu vermeiden. Mit diesem Beispiel als Erklärungsversuch, lässt sich die häufige Einnahme der Opferrolle bei wenig selbstbewussten Menschen nachvollziehen.

 

 

In Konflikten erscheinen häufig die typischen reaktiven Rollen "Opfer", "Retter" und "Verfolger".

 

  • Opfer lassen sich durch zur Schau gestellte Schwäche und Unfähigkeit gerne helfen oder die Dinge von anderen erledigen, auch wenn sie selbst die Fähigkeiten dazu haben oder erlangen könnten. Die Motive sind beispielsweise Bequemlichkeit, Verantwortungsscheu und Angst vor Kritik oder Konfrontationen.

 

  • Retter ergänzen die Rolle der Opfer und helfen diesen, auch wenn diese die Dinge selbst erledigen könnten. Die Bereitschaft dazu lässt sich aus der vermeintlichen Überlegenheit dieser Rolle durch vorgeführte "Fähigkeiten" und den "Anstand des hilfsbereiten und verantwortungsbewussten Menschen" beobachten. Die Motive sind neben der wertbesetzten komplementären Verpflichtung beispielsweise Aufmerksamkeit, Ansehen und Selbstbestätigung.

 

  • Verfolger verdeutlichen gerne ihre überlegene Position durch Kritik, Belehrungen, Korrekturen und moralischen Grundsätzen. Sie sind jedoch nicht nur aus der Rolle des vermeintlichen  Retters zu bedienen, der sich das passende Opfer wünscht.

    Aus der Rolle des Opfers heraus, wollen die Verfolger durchaus pragmatische Ziele erreichen. Das gelingt mitunter dadurch, dass ein Opfer indirekt und passiv die Forderung stellt. Es wird das Ergebnis des Mangels oder ein Leid beklagt, um moralischen Druck oder eine Verpflichtung zu aktivieren.

    Aber auch direkter Druck kann durch die Beanstandung eines fehlenden "moralischen" bzw. komplementär wertbesetzten Verhaltens ausgeübt werden. Dieser Verfolger wünscht sich einen pragmatischen Retter.

    Beispiel:

    Eine Frau beschwert sich bei ihren männlichen Arbeitskollegen:

    "Ich habe bereits Rückenschmerzen. Gibt es hier keine Kavaliere, die mir einmal tragen helfen?"

    Anmerkung:
    Diese Aufforderung trägt eine Paradoxie in sich, denn ein Kavalier hilft unaufgefordert.
    Deshalb fühlen sich die angesprochenen Herren peinlich berührt.

 

Zum Verständnis von Beziehungsproblemen entwickelten Eric Berne und Thomas Harris in Anlehnung an die Ideen von Siegmund Freund in den 1960er Jahren das Modell der Transaktionsanalyse.  Aufgrund der Verständlichkeit für Jedermann wurden die Veröffentlichungen Bestseller. (Eric Berne: "Spiele der Erwachsenen", 1964/67) (5) Bis heute ist dieses Konzept begrifflich als "Dramadreieck" bekannt.

 

Diesem Modell liegen unter anderem solchen Rollendefinitionen (Eltern-Ich, Erwachsenen-Ich, Kind-Ich) zugrunde. Diese Rollendefinitionen wurden zur Beschreibung des Modells der Ich-Zustände als Strukturanalyse begründet. Tatsächlich wechseln diese reaktiven Rollen in einem psychologischen Spiel unter Gesprächspartnern beliebiger als an einem Theater.

 

Durch dieses Grundschema können komplexe psychologisch reaktive Zusammenhänge in Gesprächen besser verstanden werden.


(3) "... Zwischenmenschliche Kommunikationsabläufe sind entweder symmetrisch oder komplementär, je nach dem, ob die Beziehung zwischen den Partnern auf Gleichheit oder Unterschiedlichkeit beruht."

 

Paul Watzlawick, Janet H.Beavin, Don D.Jackson: Menschliche Kommunikation, Formen Störungen Paradoxien, 10. Auflage [3-456-83457-8],  S. 70, 2. Pragmatische Axiome - Ein Definitionsversuch  2.6 Symmetrische und komplementäre Interaktionen  2.64 Definition

 

 

(4) "Eine Paradoxie lässt sich als ein Widerspruch definieren, der sich durch folgerichtige Deduktion aus widerspruchsfreien Prämissen ergibt."

 

Paul Watzlawick, Janet H.Beavin, Don D.Jackson: Menschliche Kommunikation, Formen Störungen Paradoxien, 10. Auflage [3-456-83457-8],  S. 171, 6.11 Definition. 

 

Paul Watzlawick: Wie wirklich ist die Wirklichkeit? Wahn, Täuschung, Verstehen, 2007 [978-3-492-24319-3], Paradoxien S. 25

 

(5) Dr. Siegfried Rosner / Winheller: Systemische Organisationsberatung und Aktionsforschung Band 3, Gelingende Kommunikation revisited, 3. Auflage 2012 [978-3-86618-914-0] S. 54 

Paradoxien und ihr Rollenspiel

Sehr viele Männer in einer festen Beziehung wissen wie Frauen oft kommunizieren, nämlich indirekt. Anstatt zu sagen, "Bitte drehe die Heizung mal stärker auf!", sagen sie "Mir ist kalt!".

 

Man braucht kein Psychologe zu sein, um die Einnahme einer gewissen Opferrolle zu erkennen. Der pragmatische Retter, in diesem Fall der Mann, wer sonst, hat sich fortan zu kümmern, dass es in der Bude schnellstens warm wird. So gehört sich das.

 

Wenn Sie jedoch glauben, die Opferrolle sei reine Frauensache, dann haben Sie leider die Rechnung ohne den Wirt gemacht. Sie liegen völlig daneben. 

 

Der Mann: Vom herrschsüchtigen Oberhaupt der Familie zum leidvollen Opfer


Die Frau: Von der selbstlosen Dienerin zur vorherrschenden Retterin
und bigotten Verfolgerin

 

(Bei belieben natürlich wieder umgekehrt)

 

 

Ein Beispiel:

 

Ich konnte es selbst kaum glauben, als ich die Zeilen einer Blogteilnehmerin gelesen hatte, die in einem von einem Administrator überwachten öffentlichen Blog über den Kontaktabbruch ihres Sohnes zu seinem Vater berichtete. Dieser Bericht war mit Paradoxien so angereichert, dass ich daran ein anonymes Beispiel aufzeigen kann:

 

Sie nahm im Streit vermeintlich Ihren Sohn "in Schutz", indem sie Ihrem Mann  gegenüber unwahr behauptete, der Sohn hätte keine Zeit, seinen Vater zu besuchen.

 

Wenn dieser Mann tatsächlich erfahren würde, dass der wahre Grund ein anderer ist, dann müsste er logischerweise glauben, sein Sohn belüge und verachte ihn. Zumindest muss er glauben, er sei es nicht wert, besucht zu werden. Diesen Glauben hält diese Frau aufrecht.

 

 

Werden Kinder von guten Eltern nicht zur Aufrichtigkeit und Ehrlichkeit erzogen? 

 

Eine Paradoxie in der Verhaltensweise.

 

Auf einen solchen "Schutz" könnte der Sohn sinnvollerweise verzichten und der Konflikt wird damit sicher auch nicht gelöst.

 

Geradezu kunstvoll verdingt sich im Folgenden die Frau als Retterin des Sohnes und macht ihn tatsächlich zeitgleich zum vermeintlichen Täter, der wiederum vermeintlich den Vater zum Opfer macht. Wie wir noch sehen werden, übernimmt die Frau danach engagiert die Rettung ihres neuen dargestellten Opfers. 

  

Die Mutter erklärte, ihr Sohn dürfe auf keinen Fall ihrem Mann (neues Opfer) die Wahrheit sagen, er würde sonst (wörtlich) sterben.

 

Werden Kinder nicht bestraft, wenn Sie beim Lügen erwischt werden? Werden Kinder von guten Eltern nicht dazu erzogen, Haltung zu zeigen und für die eigene Überzeugung gerade zu stehen? 

 

Das zu huldigende Oberhaupt ist also ein lebensbedrohtes Opfer - des eigenen Sohnes, wohlgemerkt!

 

Jedoch, mit welcher Art "Vorbild eines Menschen" haben wir es als Vater zu tun, welches sofort stirbt, wenn man ihm ehrlich die Meinung sagt?

 

Werden Kinder nicht dazu erzogen, sich einer Kritik zu stellen und für Fehler einzustehen?

 

 Eine Paradoxie in der Denkweise.

 

Diese Frau, jetzt in Rettung des Vaters, verlangt von ihren Sohn, jede unbequeme Konfrontation mit ihrem Mann zu vermeiden. Nebenbei kritisierte sie jedoch im krassen Widerspruch, dass der Sohn sich im Leben nicht erfolgreich durchsetzt.

 

Bekommen Kinder nicht lange Vorträge zu hören, wenn sie unangenehme aber wichtige Dinge, wie das Lernen für eine Mathearbeit, vermeiden wollen?

 

Eine Paradoxie in der Verhaltensweise.

 

Ihr Mann verstehe hingegen den Kontaktabbruch des Sohnes nicht, wobei er doch "soviel für den Sohn gemacht habe". 

  

Die Tatsache, dass der Sohn materielle Zuwendung bekommen habe, erlaube ihm nicht Gefühle des Unmuts, worüber auch immer zu haben.

 

Fragen fürsorgliche Eltern ihre Kinder nicht direkt nach den Problemen, die sie bedrücken, wenn sie merken, dass etwas nicht stimmt? Dürfen Kinder ihren Eltern nicht ehrlich ihre Gefühle anvertrauen?

 

Ein für Therapeuten und Psychologen klassisches Beispiel:

 

Eine Paradoxie in der Gefühlswahrnehmung.

 

 

Der Vater des Sohnes ist Opfer seiner eigenen Unfähigkeit, mit dem Sohn eine offene und ehrliche  Konfrontation einzugehen. Offensichtlich kennt er nur autoritäres Verhalten, aber keine Konfliktlösungen. Möglicherweise scheut er deshalb die Konfrontation. 

 

Dadurch ist er jedoch ein leichtes Opfer seiner Frau, die möglicherweise aus den gleichen Motiven heraus, nur komplementär dazu die echte Konfrontation scheut.

 

Sie möchte ihre "heile Welt" mit Manipulationen vor dem Zerbrechen retten. Sie verstärkt und festigt jedoch mit ihrer Unwissenheit und falschen Methoden diesen Konflikt dauerhaft.

 

Sie stellte sich im Blog als Vermittlerin dar.

(Retterin von Vater und Sohn)

 

Sie fühlte sich dabei jedoch völlig hilflos.

(Opfer von Vater und Sohn)

 

Mein Eindruck entsprach eher einer gefährlich konfliktfördernden Doppelagentin.

(Manipulation zur Verfolgung, mehr des Sohnes als des Vaters = Hierarchie) 

 

Selbstbild in der Funktion (Retterin), Gefühl  (Opfer) und Handlungen (Manipulation zur Verfolgung) widersprachen sich dabei.

 

Eine Paradoxie in der Denkweise, Gefühlswahrnehmung und Verhaltensweise.

 

 

Fazit:

 

Eine Mutter macht ihrem Sohn, noch bevor es geschehen ist, zum Vorwurf, dass er …

 

  • Haltung zeigt
  • aufrichtig und ehrlich ist
  • die Wahrheit sagen will
  • sich stellen anstatt vermeiden will
  • Probleme anspricht
  • über seine wahren Gefühle spricht
  • seinen Eltern vertrauen will

 

Die vermeintliche Legitimation für diesen Vorwurf:

 

Das psychologische Rollenspiel

 

Dem Vater als Opfer den Kontakt abzubrechen "tut man nicht", deshalb ist der Sohn zu verfolgen bevor ein Wort fällt. Der Sohn könnte sich selbst verteidigen (6), doch das lässt die Mutter nicht zu. Sie rettet den Mann/Vater unter dem Vorwand den Sohn retten zu wollen. 

 

Das machtvolle Oberhaupt der Familie ist durch eine Krankheit bedroht, die es vermeintlich erfordert, Werte und Regeln zu brechen.  Es ist ein Opfer einer übergeordneten Macht.

 

Der Vater ist deshalb autoritäres Oberhaupt und verpflichtendes Opfer zugleich. Jeder hat moralisch Rücksicht zu nehmen und sich zu fügen.

 

Das erzeugt je nach Situation diese Paradoxien im Denken, Fühlen und Verhalten.

 

Der Sohn wird deshalb von der Mutter, die Retterin des "machtvollen Oberhauptes" (Vater), verfolgt, weil er "unmoralisch" auf die Idee kommen könnte die Schwäche des "machtlosen Opfers" (ebenfalls Vater) auszunutzen.

(Paradoxie im Denken)

 

Das einfachste wäre, wenn der Sohn sich reumütig unterwirft und sich selbst bezichtigt.

(Paradoxie im Fühlen)

 

Nebenbei soll der gewünscht unterwürfige Sohn draußen in der Welt ein durchsetzungsstarker und erfolgreicher Mensch sein. 

(Paradoxie im Verhalten)

 

Dann wäre die Welt für die Mutter wieder in Ordnung und sie wäre wiederum nicht mehr Opfer dieser beiden "unmoralischen" Herren. (= indirekte Aufforderung zur bestätigenden Verfolgung durch die Blogteilnehmer.)

 

Die Erkenntnis:

 

Mit dem willkürlichen Rollenwechsel ist es möglich, die eigene Vorstellung durchzudrücken und zeitgleich immer die moralische Oberhand zu behalten. Besonders bequem ist die Opferrolle, die das vermeintliche Recht mitbringt, passiv von anderen die Lösung oder Anpassung zu verlangen.

 

Wobei die Rollen Paradoxien als verdeckte intrapersonelle Rollenkonflikte mitbringen können. (Autoritäres Oberhaupt und verpflichtendes Opfer zugleich) 

 

Insgesamt sind Paradoxien recht komplex und noch wenig erforscht. Sie umfassen in der Art  (mathematische) Logik, Semantik und Pragmatismus. Beim Empfänger entstehen Konflikte mit der zu verarbeitenden Denkweise, in der Zulassung der Gefühlswahrnehmung und den Verhaltensaufforderungen.

 

Sie wirken im in diesem Fall als moralische und emotionale Erpressungen, durch die von der Kommunikantin für sich nützlich ausgewählten wie widersprüchlichen Werte.

 

Wenn Sie glauben, das ist zu absurd und zynisch, dann kann ich nur warnen. Wir nicken allzu häufig solche Denkschienen ab, weil sie scheinlogisch sind. Die Schule hat uns dazu trainiert an Logik zu glauben. Nur sind wir zu wenig darüber aufgeklärt, was Logik wirklich ist.

 

Wir unterscheiden zu wenig prüfbare Sachlogik von willkürlichen Verknüpfungen der Aussagen. Dabei kann der eine oder andere wichtige Wert mal schnell unter den Tisch fallen.

 

Im Übrigen bekam diese Frau im Blog keinen einzigen Widerspruch. Sie erfuhr für sich Mitgefühl (oder Mitleid?), Ratlosigkeit und hilflose Hoffnungsbekundungen. Über den Sohn in seinen "Zwickmühlen" machte sich indessen keiner Gedanken.

 

Es ist sicher ein extremes Beispiel, aber wenn Sie Augen und Ohren öffnen, werden Sie alltäglich unzähligen solcher Paradoxien begegnen, die leider zu oft in Fleisch und Blut übergegangen sind.


(6) Die Beziehung innerhalb der Familie ist für die Eltern offensichtlich hierarchisch definiert: 

  1. Vater
  2. Mutter
  3. Kind

Durch die jeweils komplementären bzw. autoritären Beziehungen untereinander werden Konflikte offensichtlich mehr  verdrängt als sachorientiert ausgetragen..

Durch die in Frage Stellung des Vaters durch das erwachsene Kinde und die dadurch aufdrängenden Widersprüche  entstehen scheinbar unlösbare Konflikte. Deshalb versucht die Mutter offensichtlich trickreich,  die Hierarchie in den Beziehungen wieder herzustellen, um diese Konflikte zu unterdrücken. Die Beziehungsfrage bleibt dabei selbst für Außenstehende fast immer im Vordergrund.

 

Hierzu die pragmatische Betrachtung:

 

"... Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und Beziehungsaspekt, derart, dass letzterer den ersteren bestimmt und daher eine Metakommunikation ist."

 

Paul Watzlawick, Janet H.Beavin, Don D.Jackson: Menschliche Kommunikation, Formen Störungen Paradoxien, 10. Auflage [3-456-83457-8],  S. 56, 2. Pragmatische Axiome - Ein Definitionsversuch  2..3 4 Definition

Psychologische Rollenspiele in Verhandlungen

Dieses plakative Beispiel einer zerbrechenden Familie eignet sich zur leichten Analyse bestens, doch auf dem ersten Blick ordnet man diese Geschichte der Kategorie "Family Affairs" ein und fragt sich, ob diese möglicherweise eher den therapeutischen Bedarf anspricht, als dass dies eine Erkenntnis für Verhandlungskompetenzen liefert. 

 

Diese Frage kann ich eindeutig beantworten: Dieses Beispiel liefert wichtige Erkenntnisse für eine Kategorie der Verhandlungen, nämlich Verhandlungen, die stark von Werten besetzt sind. Die Grenzen sind dabei immer fließend, schon weil in Verhandlungen immer Menschen im Spiel sind. Diese Menschen haben immer grundlegende Werte, egal wie diese sich auch immer definieren. Es ist eine Illusion, dass Verhandlungen rein sachlicher Natur sein können.

 

Nicht selten wird ein "moralisches Argument" mit einem Sachgrund verwechselt. Wertbesetzte Auseinandersetzungen finden sich zum Beispiel in politischen Verhandlungen zwischen Koalitionen, Fraktionen und Parteien in Parlamenten statt. NGO`s als Hilfsorganisationen müssen sich mit moralischen bzw. humanistischen Argumenten durchsetzen und Unterstützung aktivieren.

 

Nicht zu vergessen sind Gewerkschaften, die einen sozialen Gegenpol zu rein wirtschaftlichen Interessen der Arbeitgeber setzen. Sogar Großkonzerne analysieren die Interessen ihrer Stakeholder (Interessengruppen) außerhalb kurzfristiger Wirtschaftsinteressen zum Beispiel den Umweltschutz. Aber auch im nahen Umfeld finden sich wertbesetzte Schwerpunkte wieder. Es sind kleine Unternehmen, die stark mit ihrer Region verbunden sind. Oder Vereine, die ohne wertorientiertes Engagement nicht auskommen.

 

Eine typische Zwischenwelt bieten die Genossenschaften oder Verbände. Durch die Zusammenarbeit mit Wasser- und Bodenverbänden und landwirtschaftlichen Maschinenringen, kenne ich nur zu gut die Konflikte zwischen wirtschaftlichen und sozialen Interessen. Ob es sich dabei immer um "tragbare Werte" der Allgemeinheit handelt, sei dahingestellt.

  

In der Funktion sind es jedoch sogenannte Selbsthilfeorganisationen unter entsprechender Selbstverwaltung. In dem Wort "Selbsthilfe" steckt das Wort "Hilfe" und diese kommt nicht immer von Selbst. Hier ist durchaus ein sozialer Gedanke, die Unterstützung eines Bedarfes durch staatliche Hilfe eingeflossen. Ob die Landwirtschaft tatsächlich im sozialen Sinne heute noch als bedürftig anzusehen ist, das ist eine andere Frage.

 

Wir haben es zwangsläufig mit Werten zu tun und diese können bekanntlich ordentlich kollidieren. Dazu habe ich reichhaltige Erfahrungen gemacht.

 

Hier kommen wir auf den Punkt: 

 

Wenn Werte, insbesondere moralische Werte, eine Rolle spielen, dann sind diese für psychologische Spiele und Manipulationen bestens geeignet.

 

Vielleicht ist das ein Grund, weshalb sich Politiker bis heute kaum trauen, sich mit der Landwirtschaftslobby direkt und öffentlich anzulegen. Stattdessen werden gesetzliche Fakten geschaffen und lässt die Bauern mehr oder weniger auflaufen. Wenn`s moralisch drückt, dann macht man eben wieder eine kleine oder größere Förderung.

 

Die Methode der Lobby:

 

Die Strategie liegt meist darin, eine unangenehme Sachlage durch einen moralisch überdeckenden Konflikt abzuwenden.  

 

Ein Beispiel ist die Tatsache, dass unter wirtschaftlichem Sachverstand betrachtet, kein normal denkender Mensch mehr seinen Milchkuhbestand vor dem Fallen einer Milchquote mit horrenden Schulden aufgeblasen hätte. Die Milchseen und Butterberge eines übersättigten Marktes sind seit Jahrzehnten bekannt. 

 

Landwirte haben jedoch genau das getan, wenn sie es nur konnten.

Banken folgten diesem Trott. 

 

Ist das kollektive Dummheit? 

 

Ich drücke es so aus:

 

Die fest verankerte "Moral", dass Landwirte als hart arbeitende und ernährungssichernde Menschen eine unverzichtbare Aufgabe erfüllen, verpflichtet in den Augen der Landwirte die Politik praktisch immer, für die Existenzsicherheit der Landwirte zu sorgen. 

 

Wenn diese bedroht ist, dann sind Landwirte gleich Opfer. Sie gehen in die Öffentlichkeit und machen Rabatz - man leidet etwas lauter. Die öffentliche Entrüstung erzeugt Verfolger und soll für finanzielle Hilfe der öffentlich verständnisvollen Regierenden als Retter sorgen.

 

Merken Sie etwas? Der verschwenderische Überfluss ist fast vergessen und Sie fühlen Mitleid mit diesen so "ungerecht behandelten" Geschöpfen.

Attitüden Stopp!

Zuerst sollte man sein eigenes Verhandlungsteam darauf überprüfen, unnötige oder unrelevante Ereignisse nicht in diese Art der Moralisierung abrutschen zu lassen.

 

Sehr leicht ist man von wichtigen Aufgaben abgelenkt und damit leichte Beute für den Verhandlungspartner. Wenn Sie unbewusst in die Opferrolle fallen, dann denken und fühlen sie auch so.

 

Dadurch verhalten sie sich wie ein Opfer und am Ende sind Sie ein Opfer. - Jedoch Ihr eigenes, denn dafür tragen mit erheblicher Verantwortung mit bei.

 

Moralische Argumente sind sicher starke Argumente, jedoch nicht unbedingt für Verhandlungsprofis. Wenn der Einsatz solcher Elemente nicht ausgesprochen strategisch und professionell ist, kann der Schuss nach hinten losgehen. Wenn Sie nur gewohnten Abläufen folgen, kann eine Verhandlung schnell in einer ungeplanten Sackgasse enden.

 

Jede Seite rechnet moralische Fehltritte der Gegenseite aus der Vergangenheit auf und ist nicht bereit vor der anderen Seite nachzugeben. Der eigentliche sachliche Verhandlungsgegenstand wird dadurch überlagert oder vollständig verdrängt.

 

In der Praxis ist das ein guter Grund,  eine externe Hilfe hinzu zu ziehen. Perzeptionen, dass heißt die Gefühlswahrnehmungen werden bereits durch die moralisch verstärkten Emotionen auf immer wenigere negative Wahrnehmungen eingeengt. Das kann sogar die Erinnerung beeinflussen. Besonders kontraproduktiv sind Absolutionen. Das bedeutet, dass aus der Wahrnehmung eines Ereignisses ein <"Das ist immer so!"> wird.

 

Eine möglichst perfekte Wahrnehmung ist jedoch da A und O einer professionellen Verhandlung. Einerseits soll eine Verhandlung immer in die Zukunft ausgerichtet sein, andererseits muss unter Umständen bei einer Fehlentwicklung der genaue Ausgangspunkt mit seiner Ursache ermittelt werden. Nur so kann das Problem nachhaltig gelöst werden. Eine verzerrte Wahrnehmung macht das hingegen praktisch unmöglich.

 

Von der Seite der Verhandlungspartner ausgehend, macht es natürlich Sinn, solche Unzulänglichkeiten je nach Situation entweder zu beanstanden oder geschickt aufzufangen. Von einem verhandlungsunfähigen Partner haben Sie leider nichts. Deshalb ist es wichtig, mit solchen unzulänglichen behindernden Attitüden umgehen zu können.

 

 

Problematisch wird es, wenn die Emotionen so unkontrolliert sind, dass eine Partei sich aus der Opferrolle heraus legitimiert sieht, Regeln oder gar Gesetze zu brechen. Weil die bisherigen Attitüden nicht wirken, nimmt sich die Vorstellung einer "legitimen Notwehr" immer mehr Raum. Deshalb ist es wichtig, früh einzugreifen.

 

Beispiel 1:

 

>"Ich kam einfach nicht weiter, deshalb hatte ich den Müll auf dem Hof ablagern lassen..."<

 

Das Geständnis einer Gesellschafterin einer
Wohnungseigentümergemeinschaft unter vier Augen

 

Diese Gesellschafterin erwartete, dass sich die Mitgesellschafterin widerspruchslos ihren Vorstellungen füge (Führungsanspruch) und sah sich zeitgleich als Opfer, weil das nicht funktionierte. Als vermeintlich hilfloses Opfer sah sie sich wiederum berechtigt, ihre Mitgesellschafterin auf diese Art zu bestrafen. Die Fähigkeit auf Augenhöhe zu verhandeln fehlte völlig und funktionierte nur unter Moderation.

 

 

Manipulative Rollenspiele finden in Gruppen wie Vereinen oder Gesellschaften leichten Eingang. Die sogenannte "Moral" lässt sich dadurch günstig in die eine oder andere Richtung auslegen. Die Richtung wird nicht selten durch den persönlichen Vorteil bestimmt.

 

Beispiel 2:

 

>"Ich kenne den Geschäftsführer so lange und wir sind befreundet,

den kann ich ihn doch nicht kontrollieren wollen! Als Freund vertraue ich!"<

 

Ein Vorstandsmitglied einer landwirtschaftlichen Organisation

bei einer Befragung zur Kontrollfunktion in seiner Aufgabe

 

 

Die mangelnde Kontrolle wurde mit der "Moral" des Vertrauens unter Freunden begründet. Das widerspricht jedoch seiner Verpflichtung als Vorstandsmitglied gegenüber den Mitgliedern der Organisation. Er hätte entweder seine "Moral" der gesetzlichen Pflicht zur Überwachung als vorrangig ändern oder den Vorstandsposten ablehnen müssen.

  

Diese Haltung änderte sich schlagartig, als haftungsrelevante Summen genannt wurden. Plötzlich war der Geschäftsführer an der schlechten Geschäftsführung alleine Schuld. Er hätte die "ahnungslosen" Vorstände trotz Nachfragen einfach nicht informiert.

 

Diese Vorstände hatten wiederum befreundeten Beistand aus der Mitgliedschaft. Diese Mitglieder beklagten wiederum die erhöhten Beiträge, die sie durch die schlechte Geschäftsführung zu tragen hätten. Die war jedoch nur durch mangelnde Kontrolle des Vorstandes möglich. Der war wiederum Opfer des Geschäftsführers … usw.

 

 

Die Gegenmaßnahmen:

 

  • Opfer-Attitüden nicht akzeptieren
  • Retter-Attitüden konfrontieren
  • Verfolger-Attitüden stoppen
Die Mittel:
  • Attitüden hinterfragen und auf Paradoxien überprüfen
  • Von "moralischen" Ansichten lösen
  • Auf den Sachverhalt konzentrieren
  • Bekannte neutrale Beispiele und Regeln als Maßstab nehmen
  • Selbstschädigungen durch Attitüden aufzeigen
  • Hartnäckig die Wahrnehmung des Sachverhaltes korrigieren

 

In Verhandlungen müssen solchen fehlleitenden Denksystemen Grenzen  gesetzt und konsequent die gültigen Regeln eingefordert werden. Es kann auch helfen, ersatzweise allgemein bekannte Regeln der Gesellschaft oder rechtliche Handhabungen als Maßstäbe dagegen zu setzen.

 

Konfrontieren Sie Widersprüche deutlich.  Fokussieren Sie den Sachverhalt und korrigieren Sie die Wahrnehmungen. Erklären Sie anschaulich, wie diese Menschen durch ihr bisheriges Verhalten sich selbst bzw. ihre eigene Interessen schädigen. Machen Sie klar, wie es richtig funktioniert.

 

Ihr (schlag)kräftiges Argument:

>Eine freie Meinung ist noch lange keine funktionierende Meinung!<

 

Gehen Sie dabei verständnisvoll und respektvoll mit ihrem Verhandlungspartner um. Stellen Sie sich trotzdem auf Widerstand ein, denn diese Menschen sind mit ihrer (Werte-) Weltanschauung sehr verstrickt. Bleiben sie hartnäckig, klar und konsequent.

 

Zeigen Sie einen besseren Weg und beweisen Sie, dass er funktioniert. Sie wollen nicht den Menschen verändern, sondern nur sein Verhalten. 

 

Etwas Geduld und Sie wundern sich, welche Einsichten möglich sind.  

Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

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