Ein Hauch von Macht erfüllt den Verhandlungsraum

Autor: Dirk Feldhinkel vom 11.09.18

Der kleine Kampfgeist mit einem Holzhammer

Kennen Sie auch diese "motivierenden" Sätze unserer lieben Mitmenschen?: "Da kannst Du doch nichts ausrichten … " oder "Die sitzen doch am längeren Hebel … " oder "Das ist ein heißes Eisen, lass lieber die Finger davon … "

 

Ich will Sie sicher nicht zu übermütigen Leichtsinn überreden, aber in vielen Fällen sind sich Menschen nicht ansatzweise Ihrer Möglichkeiten in Verhandlungen bewusst. 

 

Eine subtil eingesetzter psychologischer Trick lässt die beeindruckende Übermacht einer Bank dahinschmelzen.

Machtbewusstsein

Eine Machtposition ist in Verhandlungen eine unbestechliche Waffe, die jedoch Ihre Tücken hat. Besonders wenn eine eingebrachte Machtposition das Bewusstsein für Machtpositionen der Gegenseite schärft. Deshalb sind Geschick und Sensibilität im Umgang mit Machtpositionen meist von Vorteil. Denken sie daran, Sie verhandeln mit Menschen.

 

Wie können Machtmittel eingesetzt werden können, damit sie optimal wirken?

 

Wichtig ist, dass Sie nicht kompetenzlos und uninformiert in eine Verhandlung stolpern, nur weil Sie Machtmittel einsetzen können. 

 

Wenn Sie mit Bedrohungen einsteigen, behindern Sie Ihren Erfolg.

 

Der leise subtile Einsatz von glaubwürdigen Warnungen, kann jedoch einen sehr wirkungsvollen Eindruck hinterlassen. Die eingesetzte Methode: Framing

Glaubwürdigkeit ist entscheidend

Im Falle der Verhandlungen mit Banken können fachliche Kompetenzen sehr verbindend sein. Das liegt in der Natur der Sache, ist aber auch eine Mentalitätsangelegenheit der Bankkaufleute. 

 

Um Beispielsweise Probleme mit Bankkrediten zu verhandeln, ist es natürlich sinnvoll, sich fachlich und mathematisch mit Finanzierungen und deren  Zusammenhänge auszukennen.

 

Sie können zum Beispiel belastbare Lösungsansätze aus der vermuteten Sicht der Bank bereits vor dem Bankenkontakt entwickeln.  Hintergründige Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit Banken sind dabei sehr nützlich.

 

Doch was ist, wenn die Situation durch eine unkooperative Stimmung auf der Kippe steht und die Bank, wie üblich, am längeren Hebel sitzt. Eine kleine Missstimmung reicht aus und eine fachliche Bemerkung wird als belehrend aufgenommen. 

 

Das Spiel der Macht beginnt.

 

In einem Fall saß ich bereits mit den Kunden einer gewerblichen Finanzierung in einer Bankfiliale im Gespräch mit der Filialleiterin. Die Gespräche ohne meine Hilfe zuvor waren sehr verfahren, obwohl eine langjährige Geschäftsbeziehung bestand. Es ging um hohe Immobilienkredite.

 

Nach einem Einstiegsgespräch ließ ich dezent meine Fachkompetenz durchschimmern, damit eine gleiche Ebene mit der Filialleiterin entstand.

 

Für Notizen schlug ich "rein zufällig" meine Konferenzmappe auf und "rein zufällig" prangten dort in den Einschubfächern zahlreiche Visitenkarten von Anwälten, mit denen ich bereits regional wie überregional zusammengearbeitet hatte. 

 

In den Überschriften dieser Karten waren … Anwälte... … Kanzlei... … & Collegen … … für Bankrecht … zu lesen, also die größeren Kanzleien. Doch noch vor einer Karte eines Vorstandsmitgliedes einer der größten Firmen im Umland steckte sichtbar die Karte eines Wirtschaftsjournalisten. 

 

Die Filialleiterin bot uns Kaffee an und ich merkte wie sie mit den Tassen in der Hand sehr nah mit einem fast unmerklichen Stoppen (!) an mir vorbei ging . Die Mappe mit Inhalt war wohl kaum zu übersehen.

 

Wir sprachen noch über eine ungünstige Aufzinsungsspirale bei einem ungünstigen Arrangement der Kreditpositionen und damit verbunden über vermeidbare endogene Probleme inklusive möglicher Rechtskosten für die Bank. (Bitte Argumentation nicht einfach übernehmen, das kann nach hinten losgehen.) Die Filialleiterin zeigte sich sehr offen, verständnisvoll und kooperativ.

 

Die Gespräche kamen inzwischen aus dem gefährlich unruhigen Fahrwasser heraus.

 

Nach diesem Treffen standen meine Kunden ungläubig kopfschüttelnd vor mir und bemerkten: "Diese Filialleiterin war wie ausgewechselt, als wäre sie eine völlig andere Person."

 

"Nein, so etwas!", erwiderte ich ebenfalls völlig überrascht!   ;-)

 

War es jetzt die Fachkompetenz, das Verhandlungsgeschick oder einfach eine offen herumliegende Mappe?

Es hat jedenfalls gut funktioniert!

 

   

>>Du erreichts mit einer Pistole in der Hand und

netten Worten mehr als nur mit netten Worten.<<

 

Al Capone

Die Methode: Framing

Die hier bewusst eingesetzte Methode wird als "Framing" bezeichnet. Das bedeutet, der eigentliche relevante Vorgang wird pragmatisch oder sprachlich in einen vorteilhaften bzw. zweckmäßigen Rahmen gesetzt.

 

Im vorliegenden Beispiel verliehen die sichtbaren Visitenkarten von Fachanwälten den korrekten Eindruck, dass ich mit dem Thema Finanzierungen professionell betraut bin und mich sicher auskenne. Ein leichtfertiger Fehler in der Konfrontation hätte für die Filialleiterin zum internen Problem werden können. (Rechtskosten, öffentliches Ansehen der Bank)

 

Die Botschaft kam ohne ein gesprochenes Wort an. Die Filialleiterin konnte es berücksichtigen ohne dabei das Gesicht zu verlieren.

Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

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