Was ist ein Ghost Negotiator?

Autor: Dirk Feldhinkel vom 13.09.18

Die Bezeichnung direkt aus dem englischen übersetzt:
Ghost = Geist + Negotiator = Verhandlungsführer

 

= Geisterverhandlungsführer

 

Sinngemäß übersetzt: ein unsichtbarer Verhandlungsführer im Hintergrund

Unzählige Bücher und Ratgeber zu Verhandlungen und Kommunikation

Man spricht in der direkten Übersetzung aus dem Englischen von einem "Geister-Verhandlungsführer", weil dieser an den Verhandlungen selbst nicht persönlich teilnimmt. Er begleitet jedoch "unsichtbar" die verhandelnde Person und leitet sie an.

 

Er entwirft, entwickelt und plant gemeinsam mit der verhandelnden Person das Verhandlungskonzept. Die verhandelnde Person lernt dabei zusätzlich mit der Umsetzung und ist zeitgleich die wichtige Person an der Verhandlungsfront.

 

Es ist das Verhandeln mit einem Coach im Hintergrund. Der Coach ist der Ghost Negotiator.

 

Der Ghost Negotiator erscheint selbst zumindest nicht als Verhandlungsteilnehmer, sondern er beeinflusst die Verhandlung im Hintergrund zu Gunsten seines Auftraggebers. Die Verhandlungspartner nehmen den Ghost Negotiator in seiner Funktion nicht war. Das Ergebnis schon!

Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

Wie durch einen unsichtbaren Geist geleitet…

 

… setzen Sie Ihre Verhandlungsziele durch!

 

Wozu brauche ich einen Ghost Negotiator?

Es dürfte nicht immer leicht sein, sich einzugestehen, dass man in Verhandlungen Unterstützung gebrauchen könnte. Die meisten Menschen, darunter auch erfahrene Unternehmer, verhandeln deshalb häufig intuitiv.

 

Das Hauptproblem dabei ist jedoch, dass wir Menschen sehr individuell geprägt sind. Dadurch können wir Schwierigkeiten haben, sich in die individuell geprägten Eigenschaften des Verhandlungspartners hinein zu denken.

Oder besser gesagt hinein fühlen.

 

Besonders, wenn die persönlichen Eigenschaften weit auseinander liegen, sind Denkmuster, emotionale Empfindungen oder Schlussfolgerungen dementsprechend. Genauso anfällig ist die Vorstellung, man würde nur rein sachlich anhand von Fakten verhandeln. Jeder nimmt andere Kriterien wahr oder eben nicht wahr.

 

Spätestens, wenn spannungsreiche Konflikte entstehen, gewinnen Emotionen den Vorrang. 

 

"Bitte bleiben Sie doch vernünftig!" … ist ein Satz, der so sinnvoll ist, als wollten Sie einen Hausbrand mit Benzin löschen.

 

Anstatt ein chancenreiches Verständnis als Antennen für Schwachstellen einzusetzen, neigen Verhandlungspartner zum Rückzug in Positionen. Dadurch können sich Verhandlungen festfahren.

 

Für professionelle Ghost Negotiator ist das kein beeindruckendes Problem. Für die intuitive Verhandlungspartner leider meist jedoch ein unnötiger wie kostspieliger Anlass, die Verhandlungen endgültig abzubrechen.

 

Oder noch schlimmer:

 

Während man sich üblicherweise juristische Auseinandersetzungen aufgrund der Risiken und Kosten sorgfältig überlegt, werden in solchen emotional geladenen Fällen zu schnell die "juristischen Keulen" gezogen. 

Intuitiv verursachte Verhandlungsprobleme

Sie haben sich wochenlang Informationen besorgt, mit detaillierten Fakten auseinandergesetzt und Unterlagen erstellt. Und dann das!
 
Sie werden von solchen Verhandlungssituationen überrollt:
  • Ihre Verhandlungsgespräche stecken fest und Sie haben keine Ideen mehr
     

  • Ihren Verhandlungspartner brauchen Sie, der aber verhält sich in Ihren Augen völlig irrational
     
  • Ihr Verhandlungspartner überrascht Sie mit einem Anschreiben vom Anwalt und droht mit einer Klage
     
  • Ihre Verhandlungsergebnisse sind regelmäßig schlecht, Sie bekommen keinen Fuß auf den Boden
     
  • Bei dem Versuch sich stärker durchzusetzen, entstehen sofort unüberwindbare Konflikte
Wenn Sie sich aus guten Gründen für eine Verhandlung entschieden haben oder gar vom Ergebnis geschäftlich abhängig sind, dann ist das Aufgeben kaum eine sinnvolle Option. 
Die Möglichkeit mit einem Ghost Negotiator zu arbeiten, ist hingegen noch wenig bekannt.
Das kann anderseits für Sie ein Vorteil sein, wenn Ihr Verhandlungspartner nicht damit kalkuliert.

Kompromisse machen?

Es ist der verbreitetste Irrtum: "Man muss doch Kompromissfähig sein!"

 

Es ist neben verhärteten Positionen die häufigste Korrektur, die ein Ghost Negotiator vornehmen muss. Schon deshalb, weil das Win-Win-Prinzip häufig mit Kompromissen verwechselt wird.

 

Uns wurde die Kompromissbereitschaft bereits in den Kindertagen als moralisch richtig beigebracht. Dabei ging es nur um die angeordnete gleiche Verteilung unter Gleichen. Mit Verhandlungen hatte dies nichts zu tun.

 

Eltern vereinfachte das die Erziehung. Den Heranwachsenden wurde damit keinen Gefallen getan.

 

>>Würden Sie nach der Trennung von Ihrem Lebenspartner
Ihren gemeinsamen Hund in der Mitte durchschneiden,
damit jeder die Hälfte bekommt?<<

 

Verhärtete Positionen entstehen oft aus dem inneren Drang, einen Kompromiss herbei zu führen, der pragmatisch nicht funktionieren kann. 

 

Kompromisse sind keinesfalls Win-Win-Lösungen,
sondern meist
Loose-Loose-Ergebnisse.

 

Das bedeutet jedoch nicht, dass Kompromisse komplett von der Bildfläche zu verschwinden haben. Wenn nur noch Verteilungspositionen im Raum stehen können, dann wird der Kompromiss zum Verhandlungsgegenstand. Auch das fordert geschicktes Verhandeln ab. Ein Kompromiss als Verhandlungsziel sollte deshalb gut durchdacht sein. Sie können sogar einen psychologischen Nutzen daraus ziehen.

 

Wenn jedoch ein "fauler Kompromiss", wie es in der Umgangssprache heißt vorliegt, dann werden die Verhandlungspartner damit selten glücklich.

 

Besonders folgenreich sind Schaukompromisse, welche auf politischer Ebene für Wähler konstruiert werden.

All zu oft werden diese stoisch postuliert oder nach peinlichen Erklärungen wieder einkassiert.

 

Danach wundert man sich in den entsprechenden Parteien über die herben Verluste im Vertrauen und in der Wählergunst.

Verhandeln mit Juristen?

Vorstandsitzungen, Gesellschafterversammlungen und viele andere Verhandlungssituationen sind in der Regel nicht öffentlich. Deshalb ist es in komplizierten Verhandlungen oft schwierig, Hilfe direkt an den Verhandlungstisch zu holen. Wenn es nicht weitergeht, dann ist die nächste deshalb Idee  häufig, einen Anwalt oder eine Anwältin hinzuzuziehen.
 
Das Postulat: "Der / Die wird es denen schon zeigen!" 
  

Ist das jedoch immer die richtige Entscheidung? Vergessen wird dabei fast immer, dass die Gegenseite genauso denkt und handelt. Wer hat jetzt den Vorteil? Überlassen Sie das Verhandeln den Juristen allein, dann kommen selten die Ergebnisse heraus, die in strategisch geplanten Verhandlungen durchaus möglich sind.

  

Wenn es juristisch korrekt läuft, zum Beispiel in Gesellschafterversammlungen, dann ersetzt der Anwalt in den Verhandlungen Ihre Person .

 

Somit führen in der Regel dann die Anwälte die Gespräche unter sich. Damit geben Sie die Kontrolle weitgehend ab. Ich kenne keinen Fall, der damit zu einem glücklichen Ergebnis für beide Seiten gekommen ist.

 

Die juristische Korrespondenz transportiert Positionen durch Rechtsansprüche und Rechtsauffassungen.  Genau das provoziert Gegenpositionen und friert ungelöste Konflikte ein. Sie lässt Metakommunikation und Wertschöpfungspotentiale schon im Ansatz links liegen.

 

Dabei sind viele Verhandlungsgegenstände grundsätzlich keine Rechtsfrage, sondern eben eine Verhandlungssache. Diese wird dann hauptsächlich mit Rechtslogik bearbeitet. Eine Rechtslogik hat jedoch  selten mit den wirklichen Wünschen der Parteien zu tun. Es geht mehr um Recht und Unrecht, das heißt Siegen und Verlieren. Deshalb kommen selten zufriedene Verhandlungspartner dabei heraus.

 

Der Grund für Eskalationen ist die sich unbemerkt durchsetzende und vorherrschende Psycho-Logik der Beteiligten. Eine ziemlich "un-juristische" Ursache. In professionellen Verhandlungen können aus solchen psychologischen Signalen neue Chancen entwickelt werden. In einer "durchgezogenen" Rechtslogik kommt jedoch diese Komponente praktisch nicht vor.

 

Dadurch entsteht gerade bei Juristen beidseitig eine irrige Annahme, was als gerecht empfunden wird. Diese Fehlannahme führt regelmäßig zu einem Klagegrund, anstatt einer Lösung.

 

Mit einer Klage vor Gericht verlieren Sie jedoch abermals die Kontrolle über die Kosten und das Ergebnis.

 

Die Möglichkeit frei Ihre Interessen durch zu setzen, werden durch Gerichtsverfahren blockiert. Der rechtliche Maßstab ersetzt die Freiheit, dispositiv auszuhandeln. 

 

Setzen Sie Anwälte besser gezielt für Rechtsfragen und rechtliche Konfrontationen ein. Doch zuvor wird es Ihr Vorteil sein, wenn Ihre Verhandlungen den Boden dafür bestens bereitet haben. Delegieren Sie nicht falsch, nur weil es im Augenblick nicht weitergeht. Es besteht immer eine Chance, eine Verhandlung weiter zu führen.

 

Ein Ghost Negotiator steht dabei nicht gegen juristische Unterstützung , sondern bindet diese konstruktiv mit ein. Die Verhandlungen werden effizienter und effektiver.

Mediation ist gut - Verhandlungskontrolle ist besser!

Die Mediation ist ein formal geregeltes Verfahren, um die Parteien kontrolliert dazu zu bringen, möglichst in integriert zu verhandeln. Die Kontrolle soll die desstruktiven Störfaktoren in Verhandlungen zurückdrängen. Dabei werden schrittweise Vereinbarungen getroffen und Regeln vereinbart bzw. bestimmt.

 

Der "Kuchen" soll durch möglichst viele Optionen vergrößert werden. Hinter diesem Grundgedanke steht ein in den 1970er und 1980er Jahren an der Harvard - Universität entwickelte Verhandlungskonzept. Dieses Verhandlungskonzept sollte möglichst alle Verhandlungsparteien glücklich machen. Ein Aspekt dieser Studien war deshalb das Win-Win-Prinzip als Idealziel für Verhandlungen. 

 

Lange Zeit etwas belächelt, wird dieses Verfahren heute als aufwändige Zusatzausbildung für Richter/Richterinnen oder Geschäftsführer/-innen angeboten. Eine gut geführte Mediation kann zwar unnötige Gerichtsverfahren verhindern, aber nicht jede Verhandlung oder Gerichtsverhandlung ersetzen.

 

Es gehört zu den romantisch angehauchten Widersprüchen, dass eine Mediation gerichtlich angeordnet werden kann. Es widerspricht der vorausgesetzten Grundlage, dass eine ordentliche Mediation selbst nur freiwillig vereinbart werden kann.

 

Die verführerische Plausibilität der Mediation lässt sie schnell in eine ideologische (Ersatz-) Lösung für alles verfallen. Es beginnt zum Beispiel mit der vermeintlichen besonderen Eignung von Richtern / Richterinnen als Mediatoren. 

 

Die Mediation ist weder Gerichtsverfahren, noch Schlichtungsverfahren, noch Ombunds- bzw. Schiedsverfahren. Es bedeutet natürlich nicht, dass diese Personen dieses Verfahren nicht umsetzen können, aber diese Personen sind es gewohnt, zu bewerten und zu beurteilen.

 

Genau das sind wiederum Eigenschaften, die sich ein Mediator  verkneifen sollte, wenn er qualifiziert arbeiten möchte. Hier ist nicht nur lernen, sondern umlernen angesagt. Ähnliches gilt für Geschäftsführer, die gewöhnlich Anweisungen erteilen und selten von Ihren Mitarbeitern offen kritisch hinterfragt werden.

 

Ein guter Ansatz kann leicht ideologisch vergiftet werden.

 

Genaugenommen eignen sich nach meiner Meinung kommunikationspsychologisch fähige Personen am besten für die Leitung eines Mediationsverfahrens. Sie müssen grundlegende Probleme lösen können, um die Mediation grundsätzlich nutzbar machen zu können.

 

Damit sind wir bei den Schwachpunkten oder Voraussetzungen der Mediation:

 

  • Die Kontrolle über Emotionen
    In einigen Fällen müssen Mediatoren/-innen praktisch über therapeutisch transformatorische Fähigkeiten verfügen, um die Verhandlungssache (theoretisch) von Emotionen abtrennen zu können. Das ist in der Regel je nach Konflikteskalationsstufe schwierig bzw. anspruchsvoll. Verhandlungsprofis/Ghost Negotiator können solche Schwachpunkte sogar für eigene Zwecke nutzen.
     
  • Die Kontrolle über Fairness
    Eine Mediation verlangt ein Mindestmaß an Offenheit. Ein Verhandlungspartner kann nur Offenheit vortäuschen, um Sie zur Offenheit zu bringen. Wenn er Ihre Grenzen oder empfindlichen Punkte kennt, kann er das Verfahren abbrechen. In der nächsten direkten Verhandlungsrunde kann er das Wissen gnadenlos ausnutzen. Auch die "Schwarze Rhetorik" kann ein hohes Niveau erreichen. Diese heraus zu filtern, ist sehr anspruchsvoll. Hier sind Sie von den Fähigkeiten des Mediators abhängig. Das Verfahren steht sonst in Gefahr manipuliert oder zumindest empfindlich gestört zu werden.
     
  • Die Verfügung über sinnvolle Optionen
    Was ist, wenn es keine Optionen gibt, sondern tatsächlich nur eine Sache zu verteilen ist? Wenn keine zusätzlichen Optionen verfügbar sind, sind distributive Methoden angesagt. Win-Win-Ideologie, Formalismus und der Kontrollanspruch des Mediators können zum Störfaktor für Ihre Ziele werden. Es gibt Menschentypen als Verhandlungspartner, die Sie dann mit solchen Vorschlägen sogar "auf die Palme" bringen können. Andere Menschentypen sind überfordert, wenn zu viele Wahlmöglichkeiten vorliegen.
      
  • Die Verfügung über ausgewogene Machtverhältnisse
    Was ist, wenn Sie einseitig von Ihrem Verhandlungspartner abhängig sind? Oder umgekehrt? Wer sammelt zeitaufwändig Optionen, die er nicht braucht? Ein/e Mediator/in kann und darf diese fehlende Macht nicht durch "Gerechtigkeitsmoral" oder "Rechtsmoral" ersetzen. Er/Sie ist eben kein Richter.

 

An diesen Punkten ist zu erkennen, dass der Einsatz eines Ghost Negotiators/ Verhandlungscoachs sogar in einem Mediationsverfahren Sinn machen kann. Zudem gehören integrative und konfliktdämpfende Methoden in den Werkzeugkoffer durchsetzungsstarker Verhandlungsführer.

 

Die Abgabe der Kontrolle an eine/n Mediator/in muss demzufolge nicht immer in Ihrem Interesse sein.

 

So ideologisch die Kontroverse Win-Win-Prinzip versus kompetitives Verhandeln geführt wird, so liegen viele methodische Ansätze gar nicht so weit auseinander. Die Krux ist: Teile der Win-Win-Strategie lässt sich für einen Ghost Negotiator sinnvoll nutzen, solange es situativ passt.

 

Ein Beispiel ist dafür ist die Interessenorientierung. Wenn unterschiedliche Präferenzen vorliegen, ergeben sich daraus Chancen zur Einigung.

 

Ein Beispiel dagegen ist der Einsatz der BATNA (Best Alternative to negotiated Agreements), wenn dem keine unterschiedlichen Präferenzen zugrunde liegen.

 

Nach der Harvard-Methode soll mit den BATNA beidseitig der verhandelte "Kuchen" vergrößert werden. Für zielorientierte Verhandlungsprofis bzw. Ghost Negotiator sind die eigenen mehrfachen BATNA bzw. Optionen eine Macht Erweiterung. 

 

Nutzen Sie deshalb Methoden als Werkzeuge und nicht als Ideologien.

Der richtige Kampfgeist für Verhandlungen

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