Was ist die ZOPA einer Verhandlung?

Autor: Dirk Feldhinkel vom 5.12.2018

Drei Hemmnisse vor einer Verhandlung

Wollten Sie schon einmal eine Verhandlung einleiten und wussten nicht so recht, mit welchem Angebot Sie einsteigen sollten?

 

Wir sind es gewohnt, dass Preise in unserer privaten deutschen Handelskultur vorgegeben sind. Dadurch gibt es praktisch wenig Erfahrung darüber, was in Verhandlungen möglich wäre und wie ein Gegenüber auf den Versuch einer Verhandlung reagieren würde.

 

Es gibt deshalb drei wesentliche Gründe, weshalb wir bisher besonders in Deutschland so ungerne verhandeln wollen.

  1. Wenn wir Preisforderung absurd unrealistisch stellen würden, befürchteten wir eine Blamage.
  2. Wenn eine Preisforderung unverschämt wäre, befürchteten wir, persönlich abgewiesen zu werden.
  3. Wenn eine Preisforderung abgelehnt würde, befürchteten wir, nicht weiter zu wissen und als peinliche Verlierer da zu stehen.

Diese drei Punkte haben damit zu tun, dass wir oft nicht einschätzen können, nach welchen "Unverschämtheiten" der potentielle Verhandlungspartner noch am Ball bleibt und mit macht. Wir fragen uns, in welchem Bereich wir uns mit dem Verhandlungspartner einigen könnten. Dieser Bereich wird ZOPA genannt.

 

Wenn Sie die ZOPA für Ihre Verhandlung kennen, dann sind die drei Hemmnisse viel leichter zu überwinden.

Die Sicht beider Verhandlungspartner

Jeder will für sich das beste Ergebnis erzielen und fixiert sich hierauf:

  • Der Käufer will den niedrigsten möglichen Preis für ein bestimmtes Leistungsangebot.
  • Der Verkäufer will den höchsten möglichen Preis für sein eigenes Leistungsangebot.

 

Hier werden bereits die ersten Fehler gemacht. Das jeweilige Limit der Gegenseite ist uns noch unbekannt und wir werden es auch kaum herausfinden, wenn wir uns derart fixieren.

 

Im Wort „verhandeln“ steckt das Wort „handeln“ und dafür braucht es einen Bewegungsraum

– einen Bereich zwischen diesen Preisvorstellungen. 

 

Wenn Sie eine ZOPA definieren bzw. kennen, dann ist es kein Problem, wenn Ihr erstes Angebot zurückgewiesen wird. Sie haben noch genügend Raum für weitere Verhandlungsschritte. Dieser Bereich lässt immer eine Einigung zu. Die Frage ist dann nur noch: Wo?

ZOPA definiert

Dieser Begriff ist eine Abkürzung aus der englischen Literatur:

 

Zone of possible Agreements“.

 

Es ist der Bereich einer möglichen Einigung.

 

Darüber hinaus ist die jeweilige Grenze für ein mögliches Geschäft überschritten.

 

Diese Grenzen werden auch „Walkaway“ genannt.

 

  • Der Käufer hat einen maximalen Preis, der für ein bestimmtes Leistungsangebot noch akzeptabel wäre.
  • Der Verkäufer hat einen minimalen Preis, der für sein eigenes Leistungsangebot noch akzeptabel wäre.

 

Zwischen diesen Punkten liegt in der Regel ein Bereich, in dem beide Seiten für einen Geschäftsabschluss bereit wären. Es ist der Verhandlungsspielraum.

  

Wenn es diesen Bereich nicht gibt, dann ist kein Geschäft möglich, es sei denn, es läge eine Drucksituation oder ein anderes persönliches Interesse vor. 

ZOPA ermitteln

Der erste Schritt

Angenommen Sie wollen einen Gebrauchtwagen kaufen:

 

Der erste Schritt ist, für qualifizierte Informationen zu sorgen. Schauen Sie sich vergleichbare Produkte unter vergleichbaren Bedingungen an. Unterscheiden Sie dabei, dass dies Angebote sind. Die umgesetzten Preise können andere sein, je nach Marktlage.

 

Schätzen Sie anhand der Alternativen ein, wie leicht ein Preisnachlass möglich wäre. Bei Gebrauchtwagen

im Internet wären solche Einschätzungen recht leicht. Die Vergleiche sind hier übersichtlich. Ordnen sie Ihr Wunschprodukt ein und bewerten sie für sich fehlende oder zusätzliche Merkmale zum Vergleich in Preisunterschiede. 

 

Bei Gebrauchtwagen sind das zum Beispiel Klimaanlage, Sitzheizung oder Navigationsgerät, je nach üblicher Ausstattung.

 

Beachten Sie, dass die Angebote sinnvoll vergleichbar sind.

  • Wie viele Angebote gibt es? (Alternativen? = BATNA)
  • Wie lange sind die Angebote angezeigt? (Begehrt?/Ladenhüter?)
  • Wo liegt Ihr Wunschprodukt in der Rangliste? (Gut?/Nicht gut?)
  • Welche Angebote fallen heraus? (WATNA)
  • Welche "kleinen" Angebotsverbesserungen können zum Beispiel Händler
    mit wünschenswerten Zugaben machen?

Ganz im Sinne des Harvard-Konzeptes können Sie den "Kuchen" erweitern, indem Sie nicht nur um den Preis feilschen, sondern wünschenswerte Zusatzleistungen abklopfen. Gerade bei Händlern ein gute Strategie. Es kalkuliert sich für Händler viel besser zum Einstands- oder Selbstkostenpreis, zusätzliche Leistungen anzubieten als einen prozentualen Rabatt zu gewähren, der die Gewinnmarge auffrisst. Beispiele: Freien Inspektionen oder Ölwechsel, ein Soundsystem, Dachkoffer, Tankfüllung usw.

 

Eine echte Win-Win-Situation!

 

Sie ermitteln so vorab Ihre persönliche ZOPA.

Der zweite Schritt

 Der zweite Schritt ist, für sich Ihr Budget zu kalkulieren.

  • Wie viel sind Sie bereit, für Ihr Wunschprodukt maximal zu bezahlen?
  • Welche nächstbesten Alternativen gäbe es? (BATNA)
  • Mit welchen Zugaben wären Sie bereit, die Grenze maximal zu erweitern.
  • Auf welche Leistungen würden Sie verzichten, um Ihren Preis zu erlangen?
  • Welche schlechtesten Angebote würden Sie grundsätzlich ablehnen? (WATNA)

 

Denken Sie daran, clevere Verkäufer nutzen immer Möglichkeiten, um das Angebot zu verbessern und an das Geschäft zu kommen. 

 

Um so besser, wenn Sie darauf vorbereitet sind und Ihre ZOPA, das heißt auch Ihren Walkaway gut kennen.

Der dritte Schritt

Der dritte Schritt ist, anhand Ihrer Beobachtung einzuschätzen, wo die Preisuntergrenze Ihres Verhandlungspartners liegen könnte. Das ist der schwierigste Schritt, wenn Sie sich in der Branche nicht

auskennen. Nutzen sie deshalb jede zuverlässige Information, die Sie bekommen können.

 

Machen Sie sich Ihr eigenes Bild darüber und legen Sie sich Argumente dafür zurecht, warum Ihr Wunschpreis niedriger sein soll. Eine Angebots-Alternative wäre zum Beispiel ein starkes Argument, wenn es glaubwürdig vorgebracht wird.

 

Wenn Sie absolut keine Ahnung haben, dann lassen Sie als Ausnahme Ihrem Verhandlungspartner bei der Preisnennung den Vortritt. So laufen Sie nicht in Gefahr, außerhalb der ZOPA einzusteigen und damit entweder als inkompetent da zu stehen oder den Verhandlungsabbruch zu provozieren, weil jeder Verhandlungsspielraum fehlt.

 

Hierbei können Sie natürlich in die Gefahr des Ankerns laufen. Machen Sie sich das bewusst und konzentrieren Sie sich auf Ihren Zielbereich. Suchen Sie dort die Relationen und lesen oder wiederholen Sie auf keinen Fall die genannte Zahl.

 

Versuchen Sie so nah wie möglich an den vermuteten „Walkaway“ des Verhandlungspartners heran zu kommen. Vermeiden Sie zu viel darunter zu sein, aber das können Sie nur in der Verhandlung selbst genau austesten.

Der Walkaway ist oft eine persönliche Sache. Werfen Sie deshalb auch ein bisschen Charme mit ins Spiel. 

 

Wenn sie Verkäufer sind, dann kehren sich die Positionen um. Sie können jetzt verhandeln. Vergessen sie dabei das Ankern nicht. Beginnen Sie mit dem für Sie besten Gebot, rechnen Sie mit Widerstand und es geht los! 

Zusammenfassung

Eine ZOPA in drei Schritten ermitteln

 

  1. Sammeln Sie über Ihr Wunschprodukt oder Verkaufsprodukt so viele Markt-Informationen wie möglich. Ermitteln Sie möglichst viele Alternativen für den Kauf oder Verkauf und vergleichen Sie. 
     
  2. Kalkulieren Sie den Bereich Ihres Verhandlungsziels. Legen Sie dabei Ihren eigenen „Walk away“ fest. 
     
  3. Schätzen Sie die Marktlage bestmöglich ein und schätzen Sie den „Walk away“ des Verhandlungspartners. Nur gering abweichend innerhalb des Verhandlungsbereiches liegt Ihr Einstiegsangebot.

Den Bereich zwischen dem eigenen Walkaway und dem Walkaway des Verhandlungspartners bezeichnet man als „Zone of possible Agreement“ (ZOPA) = „Bereich einer möglichen Einigung“.

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