Was sind BATNA?

Autor: Dirk Feldhinkel vom 08.01.2019

Anfängerfehler intuitiver Verhandlungen

Der häufigste Fehler in Verhandlungen ist, sich nur auf ein bestimmtes Ziel zu fest fixieren. Dabei programmiert man sich unbeweglich auf das Feilschen, welches einem Tauziehen oder Armdrücken gleicht.

Es verspricht nicht viel Freude beim Verhandeln, sei denn Sie fühlen sich in einer Machtposition.

 

Eine solche Machtposition können BATNA sein.

 

Es kann hingegen ein für Sie fataler Fehler sein, wenn Ihr Verhandlungspartner gegen Ihre Verhandlungsinteressen BATNA einsetzt, um Sie unter Druck zu setzen:

 

„Wenn Sie auf dieser Position beharren, dann muss ich mich anderen Anbietern zuwenden.“

 

Besonders die „harten Hunde“ landen schnell in dieser Sackgasse und kommen nicht weiter.

 

Es fehlt der Plan – B...

 

Ein sehr anschauliches Beispiel dafür ist die Verhandlungsmethode - oder sagen wir besser Verhandlungsversuche der britischen Premierministerin Theresa May für den Brexit. Man möchte nicht in Ihrer Haut stecken und wenige Tage vor einem Milliardendesaster nach einem komplizierten Plan-B suchen, der alle erzürnten Parlamentarier begeistern soll. Das ist jedoch nur ein gravierender Fehler von vielen.

Ihre Geheimwaffe BATNA

Genau das sind BATNA:

 

Plan–B + Plan–C + Plan–D…

 

Es sind die besten Alternativen einer Einigung in der Verhandlung, über die Sie zusätzlich verfügen und damit vom Verhandlungspartner unabhängiger sind. Sie könnten früher vom Verhandlungstisch weggehen, wenn sich Ihr Verhandlungspartner die schlechteste Alternative (WATNA) bietet und nicht auf Sie zugeht. (Siehe ZOPA: „Walkaway).

 

Der Begriff < BATNA > kommt aus der englischen Literatur über Verhandlungen.

 

Es ist die Abkürzung für:

 

Best Alternatives to negotiated Agreements„

 

Die deutsche Variante ist BEA:

 

"Beste Einigungsalternativen"

 

Je mehr gute bzw. beste Alternativen Sie zur Verfügung haben, desto stärker ist Ihre Machtposition in der Verhandlung. Sie verfügen damit über ein gewaltfreies Druckmittel, wenn Ihr Verhandlungspartner den Fehler macht, keine BATNA vorzubereiten und damit von Ihnen als Verhandlungspartner abhängiger ist. 

Das Gegenteil WATNA

Das Gegenteil von BATNA sind WATNA. Dieser Begriff kommt ebenfalls aus der englischen Literatur und bedeutet:

 

"Worst Alternatives to negotiated Agreements"

 

Auch hier gibt es die deutsche Variante NEA:

 

"Nichteinigungsalternative"

 

Diese zu ermitteln sind genauso wichtig. Nur so können Sie möglichst präzise Ihren "Walkaway" bestimmen.

Zum Beispiel, wenn sich das beste Angebot des Verhandlungspartners in Ihrer Wertung unter dem schlechtesten  Angebot einer Alternative befindet.

 

Der Bereich zwischen Ihren BATNA und WATNA ist Ihre persönliche ZOPA.

Alternativen vorbereiten

Bereiten Sie sich mit möglichst vielen Verhandlungsalternativen vor, bevor Sie in eine Verhandlung gehen.

Das kann auf verschiedenen Ebenen geschehen. Orientieren Sie sich dabei an Ihren persönlichen Interessen und nicht auf Positionen.

 

Nehmen wir das einfache Beispiel Autokauf:

 

  1. Alternative Optionen in Bezug auf die eigenen Interessen
    Beispiel: Sie suchen ein Fahrzeug mit viel Stauraum für den Familientransport – eine guter Kombi könnte genauso wie ein SUV passen. Sie haben eine zusätzliche Alternative. Ordnen Sie diese Alternativen nach Ihrer persönlichen Wertung und kalkulieren Sie gegebenenfalls. Nehmen Sie dabei ruhig Ihre subjektiven Werte, denn diese zählen für Sie.
     
  2. Alternative Optionen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner
    Beispiel: Sie holen sich möglichst viele passende Angebote von anderen Anbietern.
    Sortieren Sie die Angebote im Rang nach bestem, zweitbestem usw.
     
  3. Planen sie im Voraus, welche Interessen Ihre Verhandlungspartner haben könnten.
    Überlegen Sie, welche Interessen Ihrem Verhandlungspartner mehr Wert und Ihnen weniger Wert sein könnten. Beispiel: Ein prozentualer Rabatt tut dem Autohändler richtig weh, weil sich damit seine Gewinnmarge auflöst. Sie wollen jedoch nicht Ihrem Verhandlungspartner weh tun, sondern Vorteile erzielen. Fragen sie deshalb nach Zusatzleistungen wie vergünstigte Inspektionen, die der Händler zum Selbstkostenpreis + X gerne zulässt, weil sich sein Deckungsbeitrag erhöht. Eine Win-Win-Situation.

BATNA taktisch klug eingesetzt

Wenn Sie sich genügend vorbereitet haben, dann gehen Sie taktisch klug vor:

 

Wann soll Ihre Machtposition durch Alternativen am größten sein?

 

Natürlich wenn Sie über Ihren Favoriten verhandeln. Das heißt: beginnen Sie mit den vorbereitenden Verhandlungen bei der schlechtesten Alternative (WATNA) Ihrer Auswahl an und arbeiten Sie sich jeweils zum besseren Angebot (BATNA) hoch.

 

Wenn Sie zuletzt über Ihr favorisiertes Angebot verhandeln, stehen Ihnen die vorbereiteten Alternativen als Druckmittel zur Verfügung und Ihre Chancen für einen guten Abschluss erhöhen sich. 

 

Geschick ist es, dieses Mittel subtil einzusetzen, zum Beispiel, wenn die alternativen Angebote beiläufig auf dem Tisch liegen. Der Trick ist nicht neu, aber wirkt trotzdem, wenn es sich um gut vorbereitete Angebote handelt.

Integrativer Gewinn durch BATNA

Es gehört zu den wertvollstes Erkenntnissen des Harvard-Konzeptes und der dahinter stehenden Win-Win-Strategie, dass BATNA eine hervorragende Möglichkeit bieten, den "Verhandlungskuchen" zu vergrößern.

 

Diese Vorgehensweise wird auch als integratives Verhandlungskonzept bezeichnet. Der Sinn besteht darin, dass Positionen, welche für sich selbst als weniger wertvoll erscheinen, für den Verhandlungspartner von großem Wert sein können und deshalb im Verhandlungsprozess leicht getauscht bzw. eingebracht werden können.

 

Je größer dieser Interessenunterschied in Bezug auf den Verhandlungsgegenstand ist, umso größer die Verhandlungschancen, die sich daraus ergeben. In der Literatur wird das auch als Reziprozitätsprinzip bezeichnet.

 

Das Konzept ist durch das Orangenbeispiel berühmt geworden:

 

Zwei Kinder streiten sich um eine Orange. Die Mutter fragte nach, was die Kinder jeweils mit der Orange machen wollen. Ein Kind wilt den Saft trinken und das andere will die Schale zum Kuchenbacken verwenden. Das Problem war leicht zu lösen: Ein Kind bekam den Saft - das andere die Schale.

 

Durch diesen Vorgang kommen zusätzliche Wertpositionen in die Verhandlungen, ohne dass die jeweiligen Parteien an Nutzwert verlieren. Dieser Zuwachs ist der beidseitige Gewinn  einer integrativen Verhandlungsmethode. Deshalb wird dieser Vorgang in der Literatur als Wertschöpfung bezeichnet.

 

Zur Wahrheit gehört jedoch auch dazu, dass sehr oft beide Kinder den Saft trinken wollen und davon natürlich möglichst viel. Deshalb gehören zu solchen Verhandlungsmethoden auch die entsprechenden Voraussetzungen.

 

Die sind sehr häufig da, werden aber schnell übersehen. Besonders, wenn sich in den Verhandlungen Konflikte stärker aufbauen, sind die Wahrnehmungen deutlich verengt. Das ist ein unguter, wenn auch natürlicher Prozess.

 

Deshalb sind in komplizierten Verhandlungen Moderatoren oder Analysten im Hintergrund Vorteilhaft.

 

Hierzu => Was ist ein Ghost Negotiator?

 

Im Extremfall stehen Mediationen zur Verfügung, die jedoch einen formalen Rahmen einnehmen und die Kontrolle stark auf den Mediator übergehen lassen.

Mentaler Pluspunkt für BATNA

Wie werden Sie sich nach dieser Vorbereitung für eine Verhandlung fühlen? Auf jeden Fall sicherer.

Ihre Hausaufgaben bleiben dem Verhandlungspartner nicht verborgen. Sie werden deutlich ernster genommen. Ihr Verhandlungspartner muss zur Kenntnis nehmen, dass Sie in Bezug auf das Angebot nicht mehr hinter das Licht geführt werden können.

 

Bleiben Sie dabei entspannt, wertschätzend und freundlich.

 

Das ist für Ihren Verhandlungspartner entwaffnend. Ihre Geheimwaffe BATNA lassen Sie dagegen einfach mal wirken, wenn sich Ihr Verhandlungspartner kaum bewegt. 

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